[转帖]2008年企业信息化市场有啥看头？
SaaS正本清源，回归真实
“非典型性”是个很有意思的东西，2003年春天的SARS把神州大地搞得鸡飞狗跳，其实这个“非典型性”肺炎真正产生的医学后果，比起“典型性”肺炎来差得老远，可它的社会经济后果，却是“典型性”肺炎不可比的。
2007年的SaaS也有点这个味道，我把它称非“非典型性”企业应用。称其为“非典型”有两个原因：
1、 SaaS模式支撑的应用内容有它的局限性。特别在中国，由于信用体系和诚信心态缺失的因素，大部分企业及个人都不会将企业和个人的重要资料存储在第三方场所，或者利用公共平台进行处理，这样就使得很大一部分企业的应用，特别是企业内部的信息化应用采用SaaS模式，我们可以看到IDC的研究报告中，诸如企业的财务应用、进销存应用、客户关系管理应用、供应链应用，甚至是办公自动化应用的SaaS模式在中国的接受度是很低的。当然，很多需要在互联网上进行交互的应用，它的SaaS模式的接受度就很高，比如电子邮箱、企业网站、信息门户、电子商务交易和移动商务。因此我们看到，在今天的整个企业应用领域，被接受的可采用SaaS模式的应用还是很局部、很少的一部分。
2、 SaaS模式支撑的应用规模有很大的局限性。对于企业信息化应用而言，通用化和个性化一直是一对矛盾。对于供应商而言，越是通用化的产品和方案，它的投资回报率越高，它的知识积累越深厚丰富，但反之它对客户特定需求的符合度就差，不能直接满足企业的需求，当然客户的投入相对也低；然而对于用户而言，大家都需要更为个性化的应用以支撑企业的专业化运营，但反之要实现深度的个性化，企业的投入就会无限的扩张，而且它的无法共享别人的知识积累。所以双方都在适度的采用各种方式方法去满足通用化和个性化，特别是在中型、大型的企业应用中。由此，SaaS所提倡的大规模定制模式，其实是根本不能满足企业的个性需求的，它所期望的通用化的个性定制模式，其实还是以通用化为主的变调，由此根本不能被大型、中型的应用所接受。因此唯一的可行市场是小型应用市场，而且是基于这一市场的投入设定的，因而出现了“因为我没啥钱，这样用用也能凑合几年”的基本市场策略。这样，它的市场就被时间和企业规模局限，只能在小型应用的起步阶段。
2008年的SaaS还是会在市场上飞扬，“非典型性”的应用不会让很多客户接受，但却是很多厂商的救命稻草，毕竟这是个新生事物，反正原来的市场竞争越来越激烈，换一个模式可能会招来资本的赏识，不管它的局限性多大，总归还是有点市场空间，毕竟现在还没有非常成功的企业和品牌，大家争一争也无妨。
我个人的预见，会有几个SaaS的供应商在08年形成一定的规模，虽然市场不会是我们想象的那么大，但对于传统市场的补充，能够准确定位客户群体和应用内容的厂商会有一定的作为。
解决中小企业的“鸡肋”问题
中小企业的信息化应用市场，其实大家都心知肚明，就是一个“鸡肋”，弃之可惜，食之无味。
为什么是“鸡肋”？其实很简单，就是看着很大，实际根本赚不到钱。每当国人谈起中小企业市场，大家看着那个几百万家的潜在客户群，都是热血沸腾，但当你真的跳入其中你就觉得好像陷在泥潭了，越陷越深。
原因到底在哪里？市场规模这么大，但随着中小企业信息化力度的增大，反而使得很多企业利润越来越低。比如象用友、金蝶这样的厂商，当年他们创业时只卖财务软件，其利润率远高于目前提供全面的解决方案，当年的一个客户也就几千元的收入，而今天的一个客户十几万、几十万的收入，可利润率却不如当年。其实根本在于企业信息化的商业模式并没在中国建立，当年软件业在中国启动之时，基本采用的是和硬件设备同样的商业模式，走渠道层层搬货，而没有实施和长期维护的概念，由于企业在简单信息化的应用阶段，暂时不需要所谓的实施和长期维护，因此使得简单的搬货模式能够成功。但随着应用深度和范围的扩大，特别象ERP等复杂应用，实施和维护成为一个重大的项目组成部分，但由于市场惯性的作用，厂商和用户都没有对这样的变化做好准备，因此客户不愿意为此买单，而厂商也没有足够的合格人才和内容为客户提供此类工作。由此就产生了上面的问题。
08年很多厂商和客户会着手解决这个问题：
1、 增值服务的概念会被中小客户所接受，很多厂商着重研发增值服务的产品，而同时符合中小企业实施维护的人才队伍建设，已经是各厂商的重点工作；
2、 针对中小企业的快速实施方式方法，会在实践中被进一步深化，集中式远程实施支持模式，会给客户带来成本低但高价值的实时服务；
3、 中小企业对信息化的投资结构会进一步改善，服务的购买会成为其信息化投资的长期预算，并占其总投资的比例会进一步提升；
4、 中小企业信息化的市场会进一步分层，小型企业在信息化入门时的关键应用将会进一步采用相应的SaaS模式，而软件包式的应用也会逐步专业化和行业化，而对于大部分的中型企业而言，会更看重行业化的全面解决方案；
由此我们可以发现，中小企业市场的“鸡肋”问题有望解决，“鸡肋”很有可能在未来成为一个市场的“金矿”。
国产软件的价值回归
中国的软件行业可以用“可怜”两个字来形容，消费类的软件一直被盗版所困扰，而企业应用类的软件虽然没有太多的盗版问题，但被却被严重的价值低估：
1、 纵向来看，今天的应用软件功能相对十年前已经丰富很多，但其价格（按模块）比十年前反而在下降；
2、 横向来看，今天的国内应用软件，特别是中型市场的软件，比如用友的U8，金蝶的K3等，其体系架构、功能内容已经不输，甚至超过了国外的QAD、四班、SAP的B1,但其项目的平均成交价都不到这些国外产品的50%，特别是作为长期收入的维护费的收取，更是低的可怜，甚至免费；
3、 虽然中国的CPI指数近年来一直在上升，但在百行百业都增长的情况下，唯有国产的软件在下降；
4、 作为软件价值的重要表现之一，就是人才的队伍，经过近20年的发展，国内公司已经积累了一批高水平的产品开发人员，之所以能够积累开发人员，其归功于一长一短，长的是本地研发基地的投入远优于国外厂商（比较国外公司在中国的研发基地定位和投入），吸引了一大批开发精英，短的是语言能力障碍，反而使得研发精英更多选择国内环境。
这种情况下的价值低估，我个人感觉主要是以下几个原因：
1、 无序的市场竞争造成了国内厂商产品的价格战；
2、 过度的市场炒作，反而降低了市场对产品的信任度；
3、 实施服务人员的高流动，导致在客户一线的积累很少；
4、 重产品轻服务的商业模式，使得服务质量波动，影响价值的认可的。
2008年，应该说国产软件的价值回归会有一个转折：
1、 年初，中国软件行业协会管理软件分会下属的三十多家管理软件厂商，携手提出“服务提升软件价值、合作共赢产业发展”的倡议，正是反映出管理软件行业厂商的一个普遍诉求；
2、 国内厂商都已经关注到增值服务对其未来发展的重要性，目前市场聚焦的“SOA”和“SaaS”表面上看是大家在寻找新的体系架构和业务模式，其本质是各个公司都在力求突破有价服务的障碍，并实现差异化竞争；
3、 更重要的一点，是客户已经普遍接受企业信息化必须结合管理改进这样一个模式，因此对于长期投入、寻求专业化支持已经成为其信息化工作的一个重要方面。
专业技术人才的流失和难造
2008年的企业应用软件市场，将继续徘徊在人才瓶颈的困境中。
按照目前市场的发展情况，中国企业应用软件市场有着一个巨大的人才缺口，这个缺口的核心是应用型人才，他们主要是各类咨询公司、软件公司的实施服务人员，以及企业IT服务人员（信息部门人员）。保守的估计，每年在中国大陆的大型应用项目在300个左右，每个项目至少需要10名以上的专业应用实施顾问工作18个月左右，这样，每年在这一领域的专业应用顾问至少需要4500人，而目前市场上主流大型产品（SAP、Oracle）的所有顾问（含在中国的咨询服务提供商）估计也就在3000左右；另外中型市场，每年的项目至少在5000个，按照5个专业顾问服务6个月来计算，那么每年需要将近12500人，而目前中型市场的主流服务人员（用友、金蝶等、以及他们的渠道），最多不超过5000人左右。这里还没有计算每年用户对专业人员的需求。
这么巨大的人才缺口，造成的结果是企业信息化的推动缓慢，质量难以保证。各个公司的应用顾问都处于超负荷的工作状态，随着新增客户的不断增加，蜻蜓点水式的服务模式极大的影响了客户信息化的成功，使得市场的弥漫着对信息化的怀疑，从而也影响了整个产业的良性发展。
从2000年开始，这个缺口的问题已经出现，但2007年产生的情况却是更为严重。有限的人力资源，原来基本在进行内循环，也就是说人才的流动基本保持在厂商之间、客户之间、或者厂商和客户之间，但基本是在业内流动，或者从外部向业内流动。而07年则出现了大量的人才向业外流动的现象。由于长年低价值的经营状态，造成业内的员工平均薪资的增长率低于其他产业，再加上极大的工作压力，使得很多专业从业人员选择其他行业进行发展。这一现象的出现，使得本来就捉襟见肘的人才问题更为严重，已经发展到了整个行业进一步发展的地步。
而对于这类专业人才的营造，却是一个难度很大的项目。首先对于此类人员的知识结构和能力要求非常之高，而且随着信息化范围和深度的加大，其要求越来越高。他们必须有着丰富的软件、硬件知识，而随着互联网技术的大量应用，对于技术的知识则更为广泛，进入了一个几何级数的增长阶段；而由于企业的信息化应用越来越融入于企业的管理和商务运营，因此对于企业管理和新型商务模式的知识的掌握，已经是每个专业人员的必修课；另外一个专业技能，则是更为广泛和庞大的项目管理能力，今天的企业项目其应用跨度、组织跨度和时空跨度已经远远超过10年前，因此其项目管理的难度也越来越大。
总之，2008年人才问题继续考验着各厂商的发展，可以说这个行业的谁能在这个问题上获得突破性的进展，谁就将是未来的王者。
国内企业冲击高端市场
中国高端企业应用软件市场，基本一直由两大集群所控制，一个集群是项目式开发模式下的用户系统，这一集群以国内厂商为主，主要有中软、东软、神码等国内著名的以系统集成为主要业务线的厂商，另一集群是以标准软件包加上客户化配置的用户系统，这一集群基本由国外厂商所覆盖，主要由SAP、Oracle等。
目前，这两大集群已在进行全面的融合，高端客户的选择越来越倾向于标准软件包，加上面向客户特定应用的定制化开发，而这种混合模式的应用集成模式更依赖于厂商的服务体系，而目前在国内能够提供此类业务的主要厂商，还是以国外公司为主，比如IBM、安盛泽、毕博等。
2008年，国内厂商会从两个角度向高端市场发起冲击，虽然这样的努力已经做了很多年，但一直没有明显的突破，但从2008年到2010年，我预计会有一个明显的突破性进展：
角度一、国内标准软件包产品突入高端市场
1、 国内标准软件包目前已经出现突入高端市场的情况：用友的NC产品经过10年的发展，目前已经在国内积累了近千家的客户，虽然其在客户的应用深度还主要集中在财务系统，但已经开始逐步扩展到供应链、人力资源等更广泛的范畴；金蝶的EAS通过过去三年的发展，在体系架构上融合了目前较先进的平台技术，其个性化的业务模式已经招揽到一批客户的青睐；另外象和佳这样的公司，更是以行业纵深作为其差异化竞争的优势，并维系了一大批忠实的老客户。
2、 国内标准软件包开始寻找到它的一个自身理论体系：国外软件包的发展，基本按照西方的一系列先进管理和信息化理论进行，比如MRP、MRPII、ERP、CRM等，而过去十年，中国的高端企业应用软件主要也是尾随着这一理论体系发展，虽然大家都希望实现中国特色，但其实即使西装“Made in China”，它还是西装。而目前，我们可以看到国内的一大批成功企业和一批研究中国式管理的专业人员，正在总结出一整套中国式管理的模式，比如集团管控的模式、集群供应链的模式等。
角度二、国内应用集成服务商突入高端市场
1、 传统的系统集成商正在从以硬件为主的系统集成，向以软件和应用为主的应用集成转变，比如东软和SAP、Oracle的合作已成为他们进军高端制造业市场的主要方式，而且这一模式已经被海尔、摩托罗拉这样的大型客户所采用；
以上几个方面的变化，可以让我们看到整个高端市场正在发生一种转变，我个人认为这样的转变主要源自几个因素：
1. 中国企业经营管理确实有它的非常特殊的一面，比如人际关系在经营管理中的特殊作用，在西方管理模式中是很少被认定的，但它却是中国式管理的中心内容之一，而这种特殊性是很难让西方管理专家认识的；
2. 中国企业经营的环境有着它现阶段必须重视的特殊一面，比如整个社会的公信力和信用机制的，虽然我们期望它改善，但这种变化是不可能在短期实现的，因此必须要有应对的方式和方法；
3. 对于信息化建设而言，中国的很多需求已经远高于目前的国际水平，比如中国零售业的交易量、银行的交易频率、超大型企业的信息化用户数量，这些数值远远超出西方研发人员的估计，因此更需要适合这些需求的系统架构技术；
4. 客户对于厂商的支持力度的要求越来越高，国际厂商有很好的客户支持体系，但这一体系是面向全球建设的，因此在某些方面很难向中国客户提供真正有效的帮助，比如语言的障碍，使得客户很难在浩瀚的知识库中获得帮助，而反之国内厂商则在此表现出他们得天独厚的优势。
但是即使是2008年开始发生了这样的转变，国内公司要真正获取高端市场的成功，还是任重道远。
企业信息化的内延和外展
2007年引人注目的几件事：
1、 Oracle收购了Hyperion，SAP收购了BO，IBM收购了Cognos，就此全球前几大BI厂商都被并入了前几大企业应用软件提供商和服务商；
2、 阿里巴巴带着上百万客户的记录火爆上市，其下属的阿里软件开始明确进军企业应用软件市场；
3、 金算盘和金蝶为了“全程电子商务”的一个名词的首发争议，从口水仗一直打到法院；
4、 伴随着新劳动法的实施，用友公司首先推出了基于SaaS模式的劳动合同管理系统。
这几件发生在国内外，看似没有关联的事件，其实预示着企业应用市场的一场巨大变化。我们可以看到，随着互联网技术在企业应用当中的大量应用，目前企业对信息化的采用已经进入了三个层次的应用范围：
1、 企业内部的应用：这部分应用基本围绕着企业的内部管理，是传统ERP的范畴，但随着企业内部管理的要求得进一步提升，特别是赛班斯法案的实施，内部控制和风险管理成了企业的管理核心之一，因此相应而产生的对企业绩效指标等商务智能的要求进一步提高，由此出现了传统应用软件提供商和服务商必须解决的应用内延问题。
2、 企业间的应用：企业越来越强调其经营的生态体系，因此企业和它的供应商、和它的客户、和它的投资者、和它的合作者、以及和政府之间的信息共享和交互显得尤为重要，由此产生的诸如电子交易、网上银行、政府事务等信息化应用，也成为了企业整体信息化的一个重要环节。
3、 企业在市场中的应用：在网上寻找和获得商机，通过互联网让更多的人了解企业的各类信息，利用互联网建立新的营销模式，诸如此类的需求在基于互联网的虚拟市场上得以成功。阿里巴巴、慧聪等所谓电子商务网站，他们的核心就是形成了网络上的虚拟集市，以满足企业在市场中的应用需求。
这三个层次的应用，目前基本都是各自为政，在企业中分别建立的，因此又形成了新的信息孤岛，相互之间的非集成应用，使企业花费更多的资金去分别实现各自层次的应用。于是，出现了阿里巴巴开始从市场的应用，向企业内部应用扩展，而金蝶金算盘等则是希望从内部应用向市场应用扩展，而用友则更倾向于先实现企业在这一新的集成应用需求下的关键点。
2008年，这一势头必将进一步扩大，客户将越来越多地考虑三个层次的全面信息化应用，而厂商也将各展其能，去满足客户新的需求。
人力资源系统的市场拐点
在整个传统的企业信息化应用体系中，人力资源系统一直处于一个非核心的地位。其实人力资源系统的发展已经很多年了，几乎伴随着整个信息化体系的完整过程，从开始从属于财务系统的工资管理，到后来相对完善的组织人事管理，一直到今年基本已经能够覆盖所有人力资源管理的范畴，比如绩效考核、招聘、培训等。但即使不断的完善，也没有出现一个巨大的市场增量，他一直是属于那种锦上添花的项目，极少有企业将它列入信息化的核心项目。
2008年，这一状况将会有一个极大的变化，其实这一变化从07年就已经开始。促使这一变化的一个主要因素是新的劳动法的实施。在新的劳动法下，不管是企业，还是从业者，对于就业用工等方面有了更为严格的法律要求，这样使得企业必须提高对人力资源的管理力度，由此而衍生出的就是对人力资源管理的方法和手段的提高，如同信息化提高了财务、生产等领域的管理效率和精确度，信息化同样也是提高人力资源管理的高效手段和方法。
其实，还有一系列其他的因素，也促使也人力资源信息化的巨大需求：
1、 整个国家的社会保障体系的信息化已经逐步完善，这样会越来越要求企业有相应的手段和方法与其进行信息交互；
2、 个人税务体系的进一步完善，特别是从2006年开始的个税申报制度，某种程度上也要求企业在人力资源管理的信息的完善；
3、 传统的以低廉劳动力为核心竞争力的“中国制造”模式，正在退去，越来越多的企业开始迈入以技术创新、品牌优势、精细制造为核心的新型“中国制造”模式，而这种模式对人力资源的要求有了一个新的提高；
4、 用工模式的多元化在企业中越来越复杂，由此产生的信息处理要求和实时性也越来越高。
这些众多的因素在2008年，被新的劳动法所催化，由此产生了一个市场的爆发拐点。
到底哪些产品和公司会在这个爆发中获得市场的青睐，我个人认为可能有几种可能性：
1、 国内公司的产品将会赢得较大市场，原因其实很简单，人力资源系统有着很强的国家特性，因此本地企业占有得天独厚的政策优势；
2、 行业化的产品更会获得青睐，因为不同行业对人力资源管理的要求和管理模式还是有很大差异的；
3、 SaaS模式有可能有较大的空间，主要是人力资源的管理需要专业性，因此人力资源管理的外包模式其实是很多企业可行的一种选择，特别是针对在中小企业，而且目前国内已经有了一批专业公司在提供此类服务；
2008年企业应用市场的最后一个看头，必须说说微软那只“无隐手”。
在软件领域，不管你多么讨厌微软，但你不得不无时无刻地去关注它，今天的比尔盖茨的一个简单举动都可能是举足轻重的大事。自从几年前他们收购了欧美的若干家企业管理软件的厂商，它的MBS部门和产品一直是很多公司的心病。
然而几年过去，在中国市场我们并没有看到微软在这个领域里面的大举动，虽然他们投资了创智、浪潮等国内企业应用领域的厂商，虽然他们有庞大的代理和渠道体系，但我们并没有看到他们应该可以产生的巨大市场波动。WHY？我认为可能的因素有几个：
1、 微软公司的业务重点并不是在企业应用领域。微软基本霸占了个人操作系统和办公系统的全球市场，但一直以来在企业级操作系统、数据库、工具软件方面受制于IBM、Oracle等公司，随着互联网的兴起，他们的业务还是持续关注在个人级消费类市场，不管是它和Google的竞争还是和苹果、索尼等在个人电子消费产品上的竞争。所以我们可以这样认为，个人级市场是微软的cash cow，而企业级市场他们追求的是存在。
2、 中国的企业应用软件市场，高端的主要控制在SAP，Oracle等国际公司手上，对于这块市场也不是微软MBS所追求的。而中小企业市场基本控制在国内厂商手上，而微软自有的MBS主要针对的也是这块市场。但有趣的是几乎所有国内中小企业应用软件，几乎都是基于微软的操作系统、数据库和开发工具，几乎所有的国内厂商都是微软的增值开发商，因此如果微软发力在MBS上，它将把它的所有同盟者逼上梁山。对于微软中国的管理层，肯定不愿意看到这样的结果。
3、 对于所有国外公司在中国发力中小企业市场，不可逾越的一关是营销服务渠道的建设。首先他们不可能在中国完全依托直销模式，按欧美标准的建立的直营机构其单位成本是巨大的，而且要覆盖中国这么大的市场，那么它的总成本更是一个天文数字；第二，现有微软在中国的渠道，几乎都没有企业管理系统的实施经验，本人的经验在中国要成熟一个没有任何经验的公司，到能够独立经营客户和市场，至少需要8-16个月的时间，而且成功率仅有10%，因此对于微软而言这是一个艰巨的任务和巨大的投资；最后，微软中国本身就缺少企业应用领域的专家，而且它本身并没有建立起这样的体系，这也是它很难进行发力的一个重要原因。
但是，虽然有这些因素的存在，但我们还是要重视微软在这一领域的动作，因为对于他们巨大的财富完全能够支撑他们达到他们想达到的目标，2008年我觉得这只“无隐手”还是会对中国市场产生影响：
可能性一、继续原有政策，加强和本地厂商的合作。其实这一条已经不是可能性，而是现实了。年初用友和微软达成了深度合作的协议，用友的新一代产品U9将完全依托在微软的体系架构上，而且微软MBS的重要部分CRM将和用友的产品服务进行深度合作。我相信微软不可能只和用友一家合作，国际公司的非排他性合作原则，会让他们在中国寻求更多的合作公司；
可能性二、微软投资和管理某家国内企业，并授予其在中国的MBS经营权。之前微软在这一领域的投资，基本只是一种资本行为，所以所投资企业的经营管理是不太受其影响的。比较巨资建立自己的直营体系，或者花时间培养自己的渠道体系，投资并获得管理权去操控一家业内已经成型的企业，无论在经济上还是时间上都划算的很。
可能性三、投资收购本地的产品和企业，将本地的产品作为其MBS一个特定国家版本。但这种可能性目前比较小，因为从全球市场而言，中国的市场价值还没有达到微软所追求的收益，但也不能他们从长远考虑着手此事。
这几种可能性，在08年都有可能出现，但无论如何，微软的“无隐手”某种程度上左右的中国应用软件市场的发展，尤其在中小企业市场
转自：黄骁俭的博客 主页地址：http://dhuang.blog.topoint.com.cn/
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