[讨论]中外咨询观点大碰撞－汉拓咨询观点－销售预测管理

 

德勤总归是国际五大咨询公司之一，理念和方法论已经成熟，将一个销售预测管理的方法论框架从不同角度进行了阐述。对于国内企业而言，战略、计划和预测远远不够，甚至都见不到踪影。战略往往是老板的脑袋拍出来的，计划更多的是坐在那里往外凑数，预测则根本不做，或者做的是木已成舟的预测，所以如何有效的进行销售预测不仅仅是一个预测的方法论的问题，而是围绕国内企业的实际情况进行的一系列的意识转变和能力提升。

销售预测的重要性毋庸置疑，汉拓咨询更关注的是国内企业如何来有效的实现准确的或者更准确的销售预测，所以这里结合德勤阐述的预测方法论来进行更深的讨论。对于其中提及的销售预测方法，传统的预测大部分企业都在做，准确程度也只是预测方法和技巧的不同。汉拓咨询更愿意跟国内企业来深入探讨结合客户订单和销售机会的销售预测的具体方法，尤其是是如何通过系统来实现的方法。

销售预测的周期根据不同行业和企业，可以各自不同，一般都以9个月为预测周期，即每一个月做后9个月的预测，根据销售机会的可能性百分比、潜在价值、可能关闭时间等进行的销售预测，系统实现如图所示：

基于销售机会的销售预测管理，其关键是在于对销售机会的管理。从业务员对当前客户的销售机会的把握到销售经理对业务员销售机会的审核和管理，再到基于对不同细分客户群的销售机会进程规律和订单规律对不同区域不同业务员和不同客户的销售机会进行管理，从而达到一个销售预测管理的基础。对销售机会的可能性的把握程度，直接影响着销售预测的准确性。

销售预测不仅仅是企业（通过营销总监）来作，每一个团队、每一个区域甚至每一个业务员都应该进行销售预测。下面一个层次的销售预测汇总成为上面一个层次的销售预测的基础。当企业能够准备的把握销售机会的可能性后，每一个月的销售预测，则来自于当前预测业务员或者团队所隶属的销售机会，其可能成交时间在该月内，其价值等于其潜在价值与可能性百分比的乘积。

当做一个销售预测周期时，每月创建的销售预测，来自于后九个月的销售机会所可能的价值，即每一个销售预测，来自于多个销售机会的累加。

销售经理应该根据销售计划和销售配额，对每一个业务员的销售预测进行调整，也就是对业务员的销售机会进行管理，通过管理层和业务员的不同角度的融合，才能使销售预测更加准确，更加体现客户的真实意向。

实际上预测既是科学也是艺术。虽然预测工作的系统化越来越高，但仍需要业务人员理性的分析加以补充，最关键的还是不断提升业务员对客户需求和销售机会的把握能力，这是万事的基础。

 

关于汉拓咨询

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