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| | | | - 创建：2006-7-2
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| | | | 上周六聆听了迈迪咨询Jack的“购物者洞察”培训，里面提到一个“舍本逐末回路”，在此记录一下。品类管理之后，就到了Trade Marketing渠道营销时代（前一阵口号“渠道为王”）。但是这给生产商带来日益增大的挑战：1）越来越强势的零售客户2）越来越激烈的竞争对手3）迷茫的购物者4）内部各品牌间的竞争为什么会形成这种态势呢？波士顿咨询的一个VP在研究报告中总结，自60年代到现在，很多生产商没有重视产品的技术创新（甚至包括宝洁这样的国际企业），而是在广告和分销上下功夫（如前面提到的消费者洞察），形成一个舍本逐末回路。这是形成现在这样竞争态势的根本原因。根本解还是在于要回归Customer Value，真正提高产品的效能（什么时候能让大家洗头后的效果真的跟广告上一样好？）如果能像美国的蓝莓冰激淋，独家口味，便可以同沃尔玛…… 上周听了迈迪咨询Davis的“洞察消费者”培训，里面提到市场研究公司的一个困境，这里把它用系统思考图画出来。Davis提到，市场研究公司必须突破到消费者洞察这个层次，才能从单纯的数据搜集和总结上升为企业的战略合作伙伴。否则就可能因竞争而产生价格战，因降价而投入人力不足，因人力不足而只好伪造数据，因伪造数据而毁掉这个行业。当前，这种恶性循环的迹象已经开始出现。如果价格战开始，就连著名的华南国际也很难不受影响。 把它用系统思考图画出来，如下： 在这里，竞争导致价格降低，价格降低导致利润减少，利润减少导致成本压缩（人力投入减少），人力投入减少导致数据数据质量降低，数据质量…… 我挑选了几个自己比较熟悉的网站，将它们的Rank，Reach per Million和Page Views per User列了一个表，这样可以相互比较，获得渗透率和消费指数的平均水平。
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Rank
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ReachPerM
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PageViewPerU
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BrandManager
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67086
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12
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10.9
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51testing
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30082
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34.5
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6.7
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ef
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17253
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65
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5.6
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EnglishTown
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3518
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315
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4
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AMT
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3039
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227
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9…… | 接上篇“网站推广的秘诀”。
通过分析访问记录，我们可以了解到用户在我们自己网站的停留时间，可以做纵向比较，但我们不知道用户在别人网站的停留时间，因而无法作出横向比较。
为了解决这个问题，我研究了ALEXA网站提供的信息。
根据ALEXA解释，ALEXA通过分析数百万ALEXA工具条用户的Web使用情况来计算Traffic Rank。Traffic Rank是基于三个月的总和来计算，同时考虑Page Views和Users(Reach)。每天，对每个站点统计其Reach和Page Views；然后，求这两个数的几何平均值（Reach和PageView相乘再开平方），按时间平滑；最后，排名次（名次的three month change是当前名次同三个月前名次相比较）。
子域名计数时被并入主域名，除非是个人主页（…… 上周六去参加AMT-迈迪联合培训，听到宝洁为麦德龙所做的Shopper Market案例，领悟到网站推广的科学方法，整理如下。
宝洁要找到帮麦德龙这样的零售商提高销售额的方法。
首先分析了麦德龙的客户来源以小店主为多数，然后对小店主做了渗透率，消费指数和忠诚度的分析（麦德龙与家乐福和其他做对比）。
渗透率指100个家庭，75个过去xx月在麦德龙买过东西，则渗透率为75%。
消费指数指人均麦德龙消费额/人均所有店消费额，忠诚度指提高现有用户的花费，衡量指数是用麦德龙用户在麦德龙总花费/麦德龙用户在所有店总花费。
对于零售业来说，
市场份额 = 渗透率 * 消费指数 * 忠诚度 （零售业计算公式）
零售业提高销售额的方法，本质上是
吸引更多购物者 * 提高购物者的花费
前者通过提高渗透率来实现，后者通过提高消费指数（吸引高端用户）和提高现有用户的花费（提高忠诚度）来实现。
……
与持续改进相关的问题
重要提醒：在回答下列问题之前，请确认您将模型恢复到上面1.2节之前描述的样子。
1) 找出从“产品质量”下降到a)“接订单率”，b)“招聘速率”，和c)“有效检验能力”的提高所需的平均延迟。（提示：指数平滑函数或延时函数的平均延迟等于延迟常数。为回答这个问题你不需要运行任何模拟。）
2) 请注意在图1.3中的输出显示了雇佣额外检验员本质上超出了应有水平。假定如在公式(11)和(18)中所示在时间5处改变“接订单率”，请判断为保持“产品质量”为一需要多少额外检验员，并同实际雇佣的检验员比较；它不需要运行模型。你也许会发现在回答该问题时Vensim Table功能很有帮助。
3)&……
这篇文章可能有点难懂，因为我省略了一些图形，不过即使我贴上图形，缺乏相应基础的人还是看不懂。通过这篇文章，我有种感觉，系统思考才是做BPR的真正工具，我称之为TrueBPR。没有对整个系统的理解，局部改变和优化流程，往往会遭遇反弹，乃至系统的报复。下面是我的一些感悟，有点语无伦次，感兴趣者可以个别交流。
真实世界中扰动是不可避免的，对扰动的即刻反应在经过延迟和反馈后就使稳定系统变成了振荡系统。所以波动产生的真正原因是生产速率和招聘速率的即刻反应。MRP中生产的波动也来源于此，某种意义上讲，MRP和TOC只会加剧这种波动。
根据sd1系统模型得出的BPR建议，与通常的BPR思路不同。通常的BPR思路，关注于减少流程中的不必要环节，最终减少延迟，加快响应速度，实际上有可能让系统波动频率加快，乃至幅度变大。而SD建议出的BPR思路，笨办法是加大延迟，起到平滑作用，聪明办法……
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苏州HR