2006-12-30 13:29:02

特价的困惑

在代理销售公司中，有一个特别的销售和采购过程，暂且把它命名为特价销售。这里所谈的特价销售，是指制造商为了打开市场，会提供给特定的客户或者项目工程一个低于常规业务的特供价格给与代理商。享有这些特价的客户往往是稳定的大客户，或是大的项目。

对于代理商来说，如果按照特价进货后，与库存的常规货物加权移动平均以后再销售给客户，往往会带来两点不利影响：一是现有的库存价值会被特价产品稀释，导致库存价值相对于真正市场平均价值的偏低；二是相对于享受特价客户的销售合同，因为也需要给最终客户一个特别低的价格，成本有可能增高，使得特价销售合同的利润核算与真实利润不符。

举例来说，一个货物的正常进价是10元，特供进价是6元，特价销售价是7元。当我们按照特供进价6元来核算特价销售利润的时候：7-6=1元。但是，当特价货物与现有库存10元的货物平均以后的库存成本来核算销售利润的时候，变成了7-(10+6)/2=-1元。

显然，这不符合实际的销售，这会对销售业务人员的积极性产生较大的打击。当然，对于公司来说，由于公司永续经营的，这样的成本计算是可以接受的。如果用它来考核业务人员的业绩，明显不能接受。

一般，在ERP系统中，我们会采用个别计价的成本核算方法来处理特价采购与销售。但是，如果定义了一种物料为个别计价，势必需要对这种物料加以批号管理，需要在采购和销售过程中去指定批号。如果对于某种物料，大部分业务是正常价，只有个别业务是特价，那么其他正常价采购和销售的业务也需要每笔都去指定批号，会带来操作上的不便利。

另一种方法是分库存管理，前提是系统支持不同的仓库，库存成本计算方法可以不同。即使采用这种方法，也会带来一些不便。例如，不同的特价批次在同一仓库中还是会加权平均。

理想的方法是借鉴标准成本的方法，在采购入库的时候对特价产品以标准成本入库，同时在系统中记录特价成本差异和特价归属信息。在销售发货的时候如果指定了使用特价产品，那么除了按照正常的库存成本出库以外，再加上特价成本的差异部分，以扣减因为特价的原因而产生的成本整加，使发货成本达到真实水平。可惜，大部分系统都没有现成的模块可以支持这种应用。

除此以外，是否有更好的解决方案？希望大家给些启示。

　我顶！

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