Demo KILL Sales

Demo KILL Sales

这是一家国际有名的软件公司内部文件中，告诫自己的员工答标时应该注意的一句话，原话是：答标时尽量避免软件演示，Demo kill sales。

虽然这句话是指答标的时候，没有泛指所有时候，但是还是能看出“演示有风险，DEMO须谨慎”的友情提示心态。

软件不演示行吗？肯定不行。问题不在于软件演示，而在于软件演示的时机、方法和原则。什么时候该演示、什么时候不能演示，应该怎样演示才是所应该关注的重点。

做软件销售的人，都希望客户能和我们深入的交流，而不只是泛泛的浮于表面，所以软件演示也就成为深入沟通的一个有效手段。但是，根据本人不是很长的从业经验，软件演示是一把双刃剑，如果不能事先对企业有所了解、对参加的人群有所了解，或者听众的目标比较分散的话，软件演示反而会坏事。经验证明，听众往往对新生事物存排斥心理，如果不事先做最广泛的接触和沟通，这样的演示最后会成为一场暴露软件缺点的声讨会：优点被忽略，缺点被放大。

软件演示之所以存在风险，是因为客户之间业务的差别、软件与客户业务的对应差别所造成。

而这些差别分为两个级别：第一个级别是行业差别。如果去一家电子工厂演示机械行业的软件，那从开始就会被排斥。第二个级别是企业间的差距，每一款软件，开始的时候都是以一个或者几个客户作为假设的目标客户，从而实现了这一个或者这几个客户的业务模型。但企业之间的差距也是非常大的。所以即使去一家电子工厂演示电子行业的软件，虽然会亲切一些，但也会遇到个性化的提问和要求。

和一位老师聊天的时候，他曾提到去德国的时候，发现SAP和德国的大学有一项很深入的合作，SAP会长期赞助一些大学，邀请他们为其研究某个特定行业或者细分行业的业务流程，指导他们的软件开发。而这可能也是SAP支持不同行业、不同国家生产模式的一个很重要的原因。

现在客户对管理的要求会越来越高，邀请咨询公司对其管理流程进行梳理已经成为很多公司愿意接受的方式。而这也是软件发展到今天所面临的一个问题，以前因为大家不是很接受管理咨询，愿意直接上软件，比起咨询公司，可能更愿意向软件公司妥协；现在的一个变化是，有实力的公司都可能会有一套咨询方案，发而要求软件公司向他们妥协。

所以，软件发展到现在，我认为：要么只为某一个细分行业服务；要么象SAP那样，支持很多种业务流程，是N个细分行业的集合；要么支持变化，成为平台性的产品。

如果指望软件中内置的一种模型去适应不同的市场变化，那demo kill sales 就不只是一个善意的提醒，而会成为一个必然的结局。