Demo KILL Sales

这是一家国际有名的软件公司内部文件中，告诫自己的员工答标时应该注意的一句话，原话是：答标时尽量避免软件演示，Demo kill sales。

虽然这句话是指答标的时候，没有泛指所有时候，但是还是能看出“演示有风险，DEMO须谨慎”的友情提示心态。

软件不演示行吗？肯定不行。问题不在于软件演示，而在于软件演示的时机、方法和原则。什么时候该演示、什么时候不能演示，应该怎样演示才是所应该关注的重点。

做软件销售的人，都希望客户能和我们深入的交流，而不只是泛泛的浮于表面，所以软件演示也就成为深入沟通的一个有效手段。但是，根据本人不是很长的从业经验，软件演示是一把双刃剑，如果不能事先对企业有所了解、对参加的人群有所了解，或者听众的目标比较分散的话，软件演示反而会坏事。经验证明，听众往往对新生事物存排斥心理，如果不事先做最广泛的接触和沟通，这样的演示最后会成为一场暴露软件缺点的声讨会：优点被忽略，缺点被放大。

软件演示之所以存在风险，是因为客户之间业务的差别、软件与客户业务的对应差别所造成。

而这些差别分为两个级别：第一个级别是行业差别。如果去一家电子工厂演示机械行业的软件，那从开始就会被排斥。第二个级别是企业间的差距，每一款软件，开始的时候都是以一个或者几个客户作为假设的目标客户，从而实现了这一个或者这几个客户的业务模型。但企业之间的差距也是非常大的。所以即使去一家电子工厂演示电子行业的软件，虽然会亲切一些，但也会遇到个性化的提问和要求。

和一位老师聊天的时候，他曾提到去德国的时候，发现SAP和德国的大学有一项很深入的合作，SAP会长期赞助一些大学，邀请他们为其研究某个特定行业或者细分行业的业务流程，指导他们的软件开发。而这可能也是SAP支持不同行业、不同国家生产模式的一个很重要的原因。

现在客户对管理的要求会越来越高，邀请咨询公司对其管理流程进行梳理已经成为很多公司愿意接受的方式。而这也是软件发展到今天所面临的一个问题，以前因为大家不是很接受管理咨询，愿意直接上软件，比起咨询公司，可能更愿意向软件公司妥协；现在的一个变化是，有实力的公司都可能会有一套咨询方案，发而要求软件公司向他们妥协。

所以，软件发展到现在，我认为：要么只为某一个细分行业服务；要么象SAP那样，支持很多种业务流程，是N个细分行业的集合；要么支持变化，成为平台性的产品。

如果指望软件中内置的一种模型去适应不同的市场变化，那demo kill sales 就不只是一个善意的提醒，而会成为一个必然的结局。

煤矿为什么要引入生产执行系统（MES）？

1  MES系统在煤矿的适用性

MES全称生产执行系统(Manufacture Execute System)。是来源于制造业的一个管理信息化概念。顾名思义，MES系统辅助工厂贯彻和执行生产计划，是以过程数学模型为核心，连接实时数据库或非实时的关系数据库，对生产过程进行实时监视、诊断和控制，完成单元整合和系统优化，在生产过程层（而不是管理层）进行物料平衡，安排生产计划，实施调度、排产及优化。

长期以来，我国煤矿企业的管理机构一般是这样设置的：矿务局、矿、井(区)、队、班组这样一种塔式结构。在生产管理模式上，局生产管理部门负责局、矿生产布局，生产发展中、长期规划，生产系统改造完善，设备更新改造等工作；矿生产管理部门负责生产发展规划、生产系统改造完善的实施和日常生产组织管理工作。

在我国，煤炭企业信息化建设模式一般有两种情况：一种是以实时监控为核心的生产监控系统（DCS）；另一种是以ERP为代表的管理信息系统。然而，在过程自动化与管理信息化之间存在数字鸿沟，导致无法将管理同生产紧密结合，ERP等管理系统的应用效果大打折扣，甚至导致ERP系统实施失败。生产制造执行系统（MES），正是打通这一瓶颈不可或缺的手段

根据以上的分析，西部世纪软件认为，MES系统在矿一级的生产单位，比ERP、DCS系统更适合其管理重点。这是因为：

首先，ERP系统并不适合于煤炭采掘企业。ERP系统的概念来源于制造企业，关键在于订单拉动生产，全面配置资源，使得高效生产、成本最低。特别适合于复杂的离散生产作业，通过物料编码(POM)系统，将订单分解成若干个零件，进行采购或生产计划。但是，煤炭采掘完全不同于离散制造，不存在订单分解问题；也不同于流程制造业的配方分解。这样，整个ERP系统的强项就发挥不出来。

其次，DCS系统也不能解决煤炭企业生产的问题。DCS系统全称离散控制系统(Distrubition Control System)。从字面意思来理解，就是将各种单独的控制单元集成在一起进行控制，例如电厂的总控。DCS系统的缺陷是仅仅将各种设备的控制集成在一起，与生产作业计划本身缺乏联系。需要人工来将生产作业计划分解成调控指令，在DCS系统中实现控制作业。

对于煤炭采掘企业，显然，ERP不能解决生产执行的问题，DCS也不能解决生产执行的问题。MES系统是合适的选择。

MES在煤矿综合自动化系统中起着中间层的作用——在长期计划的指导下，MES根据底层控制系统(DCS)采集的与生产有关的实时数据，对短期生产作业的计划调度、监控、资源配置和生产过程进行优化。那么，MES依靠哪些技术、模块实现这一目标？尤其是与经营管理、控制系统如何实现协作呢？

2 MES的主要功能

作为一种计算机辅助生产管理系统，MES重要使命就是实现企业的连续信息流。它包含了许多功能模块。通过实践，MESA（MES国际联合会）归纳了十一个主要的MES功能模块，包括工序详细调度、资源分配和状态管理、生产单元分配、过程管理、人力资源管理、维护管理、质量管理、文档控制、产品跟踪和产品清单管理、性能分析和数据采集等模块。后来又添加了第十二个功能模块：物料管理功能。

这些功能模块来源于制造企业。有很多模块对于煤炭采掘企业并不适用。因此，我们提出，对于煤炭采掘企业来说，MES系统应该包括如下主要功能模块：

1)        基础信息管理。对煤炭生产执行系统所使用到的基础信息进行维护。具体内容包括设置系统默认值、维护基础信息、预设审批流程、维护工作面信息。

2)        生产计划管理。具体内容包括制定生产计划、调整生产计划和分解生产计划。

3)      生产组织管理。具体内容包括施工设计书管理、施工通知单管理、施工措施管理、总结验收管理。

4)      生产过程管理。具体内容包括班前会记录管理、值班台帐管理、停产损失管理、损失量管理、产量管理。

5)      一通三防管理。具体内容包括维护通灭工作调度值班台帐、维护一通三防安全检测信息、维护一通三防安全检测信息。

6)      工程数据管理。具体内容包括采煤工作面数据管理、掘进工作面数据管理、地测工程数据管理。

7)      生产调度管理。具体内容包括：生产例会管理、产量管理、调度管理、生产日报管理。

8)      生产信息查询。可以实现通过选择一个日期、工作面（巷道）、区队、矿来对其关联的查询做记录浏览，其中工作面和巷道均可图形化显示。同时还可以查询生产计划、施工通知单、施工验收记录、值班台帐、停产损失记录、通灭工作调度值班台帐、一通三防安全检测信息、采煤（掘进）工作面数据、工作面数据、日采煤产量、日掘进进尺、调度日报等信息。

9)      报表管理。管理的报表大类有生产信息报表、生产季报、生产月报、一通三防季报等。

10)  综合分析管理。采用同比/环比/趋势分析等方法对生产情况进行分析，并将分析结果以图形（饼图、折线图、柱线图、等）和表格的方式显示出来。

11)  技术文档归档管理。对生产技术管理中的技术文档进行归档的管理。

12)  与其他井下安全检测系统集成。为了满足不同用户对生产安全的系统需求，提供了与其他软件公司的井下安全监测系统集成的功能，例如与井下三维可视化系统、KJ95系统的集成，从而满足用户对生产过程中井下和井上部分的全方位监控。

13)  信息报警管理。可以通过设置报警条件来对符合条件的情况进行报警，并借助RTX等成熟的信息平台，快速地将报警信息发送到相关人员，以保证信息传递的时效性。

通过上述这些模块有效协作，MES在煤矿综合自动化系统中起着中间层的作用。在MES下层，是底层生产控制系统，包括DCS、PLC、NC/CNC和SCADA或这几种类型的组合；在MES上层，则是高层管理计划系统，包括ERP。

3 方案的优势

Ø        实现管控一体化。将企业业务管理网与各矿监测数据库相连，变原来的“安全孤岛”为现在的“共享平台”，形成了动态管理与闭环监控模式

Ø        实现面向对象设计、组件化构造的系统。应用软件包含众多标准化的商业组件，这些模块可完成多种预定义、组合、安装和运行

Ø        系统采用先进的设计思想，利用现代的编程技术，具备了好的可扩充性，可做到跨越任意平台，对接任意系统，真正实现资源的合理利用，为客户节约资源和成本

Ø        系统秉承以人为本的设计风格，按照客户的日常业务处理设计直观的可视化图形操作界面。使操作简化易于掌握，可以帮助煤矿行政管理部门进一步的提高工作效率

Ø        系统提供数据采集、传输、整理、分析功能。通过先进的处理手段将现场采集的数字信息转化为图形的可视化的报表，实时的记录下来，以备监管部门随时查阅

4 结论

通过以上的分析，我们可以看出，煤矿引入MES系统，可以极大的提升煤炭企业对煤炭生产过程的管理和控制能力。MES提供DCS系统、ERP系统无法实现的区队级调度管理功能；提供ERP等管理信息系统无法实现的生产数据的获取与分析功能，成为区队生产和企业管理之间的桥梁，可以为企业带来现实的或潜在的经济效益：

Ø        提高企业对生产全过程的监督与控制能力，及时发现生产过程中存在的问题，将生产安全隐患扼杀在摇篮之中

Ø        提高企业生产效率，最大限度地帮助企业有效使用现有生产资源

Ø        提高生产安全性。通过大量使用工业控制设备与系统，可以减少人工差错与干预，依靠技术手段提高安全性

Ø        细化管理，降低企业生产成本。通过各种信息技术的使用，减少人工需求，降低人员成本。另外，应用系统为管理者提供良好的工具，来改进和优化管理，降低成本消耗

[注:本文另一作者为李晖.本文发表于中国煤炭杂志

以关系型营销理念为核心的

煤炭企业营销信息化建设研究

1         研究背景

目前，由于煤炭企业仍然停留在以生产为中心，以产量、产值为目标的生产观念和产品观念上，即使近两年煤炭企业提出“以销定产，以运定产”的推销观念，也仍然是以企业为中心，从企业自身和现有产品出发，并没有真正转变观念。由于营销观念的落后，导致企业的销售活动难以适应市场经济的要求，不能及时适应市场变化，从而导致前几年煤炭供过于求，而近几年供不应求的局面。煤矿企业还没有从长远角度考虑煤炭市场的供求状况，没有树立市场营销的管理模式。因此，建立符合现代市场经济条件下的煤炭营销管理模式，已被越来越多的煤炭企业的所接受，利用信息化手段进行市场研究、客户关系管理、营销决策分析成为现代煤炭运销企业改善服务质量、提高营销效率、提升市场占有率、适应市场变化、增强企业核心竞争力的重要工具和手段。

西部世纪软件从管理变革和信息技术两个方面考虑，提出了以“关系型营销”为核心理念的现代煤矿营销管理信息化解决方案，帮助煤炭运销企业建立现代化的煤炭营销管理模式。

2         煤炭企业运销管理模式探讨

对于煤炭运销，现阶段在我国存在广义和狭义两种看法：

一种是狭义的煤炭运销管理，就是除去煤炭运销计划、煤炭运输调运、煤炭运销调度、煤炭运销统计管理之外的煤炭运销管理。集中表现在产品管理，包括煤炭的储、装、运、存煤管理。目前国内大多数的煤炭运销企业是狭义的煤炭运销管理

一种是广义的的煤炭运销管理，它的目标是开拓煤炭市场。它的基本任务是深入进行市场调查与预测，掌握社会和本企业煤炭销售所幅射的市场，对煤炭的需要，编制运销计划，进行订货和推销煤炭产品，使本企业的煤炭产品，更好地满足用户需要，提高企业的经济效益。

广义的煤炭运销管理，与市场的关系更为紧密，它实际就是一种现代化的市场营销。而狭义的煤炭运销管理是从计划经济过渡来的一种管理模式，对市场的反应相对较弱。

因此我们认为，建立现代管理体制的煤炭运销企业必须建立符合现代市场运行机制的管理模式，由传统的计划经济下的执行向以市场为导向的现代煤炭营销机制转变。因此，建立现代化的煤炭营销管理势在必行。

3         信息化在煤炭企业营销模式转变过程中的作用

3.1    煤炭企业营销现状分析

在组织结构和销售管理方面，集中销售已经成为绝大多数的煤炭企业在煤炭运销方面所采用方式，它是由煤业公司（矿务局）下设煤炭运销公司，运销公司代表煤业公司（矿务局）与用户统一签订对外煤炭销售合同、统一制定销售计划、统一组织发运、统一结算货款、统一处理商务纠纷以及统一煤质管理、统一煤炭产品销售合同管理等。

  但在营销管理模式上采取的还是以销定产，这种营销方式已经无法适应市场变化，没有树立市场营销的管理模式。这表现在：

（1）营销观念落后

（2）轻视市场研究

（3）缺乏全员营销

（4）忽视产品整体概念

（5）缺乏有效的市场营销组合

3.2    信息化提升煤炭运销企业市场竞争能力、抗风险能力

煤炭企业在面对激烈的市场竞争下，通过改善服务，将关系营销作为一种新的营销理念和艺术，为煤炭工业和企业的健康发展提供了新的思路和方法，是企业走向成功的锐利武器。

营销过程中，企业获得一次生意机会并不难，难的是获取长期稳定的利润来源，关系营销的核心是关系,着眼于与顾客建立稳定良好的伙伴关系，并利用这种关系效应把顾客推到拥护者的地位。拥护者深深置入企业之中，他们不仅是非常忠诚的长期购买者，而且通过正面传播来影响其他人，这就为企业获得长期的利润机会提供了前提和可能。

今后，国有煤炭企业要持续发展和长期获利，必须做到对新老用户齐抓共管，在积极开发新市场的同时，尤其要重视保持好与老客户之间的关系。国外研究发现，企业80%的营业额和利润来源于20%甚至更少比例的老客户，当顾客流失时，他们带走的不仅是当前的利润，而且带走了所有的未来利润。因此，煤炭企业应开展好以下工作：

（1）建立用户数据库。通过收集积累有关煤炭用户的各方面信息，用计算机综合成有条理的数据库，借此准确寻找目标客户，并经常保持与用户的沟通和联系,了解其需求变化，及时调整营销方案，有效防止客户流失。

（2）完善营销服务系统。关系营销离不开优良的服务，服务是随同产品销售提供给顾客的附加利益，特别是在煤种、煤质、价格不相上下的时候，服务是争取新客户、保持老客户的竞争利器。国外市场调查表明，顾客满意率50%来自服务。因此，煤炭企业必须克服“官商作风”和“一锤子买卖”的落后观念，对用户不仅提供符合需要的产品，而且提供富有人情味的高效率、高质量的服务，从而取得用户的信任，为企业赢得良好信誉和长期绩效。

（3）通过信息手段，合理调运。根据用户的特点和要求科学地规划运输路线，确定合理的运输半径，提升客户的满意度。

（4）建立高效率的信息收集、加工、处理、反馈系统。煤炭企业利用信息技术从事市场活动，建立高效率的信息收集、加工、处理、反馈系统，更好地开发市场机会。

4         西部世纪对煤炭企业营销信息化解决方案

煤炭在我国是最基础的生产资料和生活资料，2005年以来，全国煤炭市场已由需求过旺开始转入平稳过渡期，煤炭总需求增加，但增幅趋缓，市场不稳定、不确定因素增加。提高煤炭企业抵御风险的能力、增强市场竞争能力成为煤炭运销企业提升

按照对上述对煤炭营销的分析，西部世纪软件认为煤炭营销信息化系统应该按照市场营销管理、煤炭运销业务管理、煤质管理以及行政事务四个部分来建设。

4.1    市场营销管理

市场营销管理是煤炭营销的核心，它为煤炭营销指明了方向，它以历史客户的收款、销售、发运、煤产品价格等数据为基础，利用数学分析模型，对数据进行分析，从而制订有利于企业的销售政策和市场方向。

市场营销管理系统的目标是：

l       利用历史的市场容量、市场范围等数据的分析，选择企业的目标市场和销售渠道。

l       通过对历史的煤炭产品的质量指标进行以及与竞争对手的差距等的分析，制订不同的适应不同煤产品的销售市场和政策。

l       通过对运输距离、运输方式、交货时间、重复订货量等数据之间的关联性分析，制订适应不同地域的价格策略和目标市场策略。

l       通过对不同用户购买行为的分析，对影响煤炭采购的因素进行分析，寻求最有价值的客户，指导企业的市场营销策略。

4.2    煤炭运销业务管理

运销管理系统涵盖了煤炭运销公司的主营业务，它以火车发运和汽车发运为核心，对客户档案、煤产品价格、合�