北风又起英昂林

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2008-4-11 13:2 | [原创]休闲食品行业趋势随想

关键字：品类管理区域市场管理营销策略

       前言：
        这文章是我以前写在其他网站上的，现在迁移过来，写作的由来是应北方一个生产方便馍片的企业要求的；
观点有点老了，馍片这两年也过去了，作为一种曾经思考过的痕迹，暂且保留吧。

       上个世纪从90年代开始，"洋"休闲大举进入国门，历经10年，休闲食品市场发生了翻天覆地的变化，仅饼干一类2003年就达到150万吨，全年销售收入在150亿以上，年环比增长18.25%。休闲产品主要有三种消费特征：风味型、营养型、享受型、特产型，消费者涵盖全部人群：儿童零食、青少年享受、成年及老年人暇趣等。
　　作为一个大的且快速膨胀的市场，中国休闲食品市场有如下几个特点，……

编辑 | 阅读全文(440) | 回复(1),英昂林发表于 2008-4-11 13:2

2008-4-11 12:53 | [原创]非法传销的群体意识分析

关键字：传销直销群体意识

前言：
这是本人2000年在青岛对非法传销卧底采访后写的文章，当时只是从精神分析的角度进行解剖的，直销和传销如此之近，以至于很多传销组织就是拿这些企业做说服案例。传销到底是怎么一回事呢？跟对产品的认知价值一样，这里面肯定有个价值衡量或者认知的机理，说人性贪婪肯定太宽泛了，这篇文章拟从一个社会人的角度进行初探。
经过了这么多年，我始终认为直销的精髓和思想是很好的经营模式，但是，这种模式在实际的应用过程中，并没有对消费群或者合作伙伴加以区分，这种模式的运作应该注意如何识别自己的领袖消费群，通过策动领袖消费群去放大效果，而不是靠“人传人”（不加区别，不分层次），把任何一个人都做为自己的消费对象，这种做法无疑于杀鸡取卵。超出消费者的实际辨别能力或者销售能力，靠精神控制和信息的不对称只能是骗！
想要借力直销的人或者企业，一定要注意区别自己的消费对象。通过对领袖消费者的认知来策动市……

编辑 | 阅读全文(318) | 回复(0),英昂林发表于 2008-4-11 12:53

2008-4-11 12:24 | [原创]我是如何开化妆品专卖店的

关键字：零售店管理品类管理营销策略

2003年，我看到杭州一家化妆品公司经营的化妆品连锁超市在招商，当时正好自己手中有个20多万块钱，本打算投资股票的，看了这个广告之后就动心了，这个广告承诺供应韩国产品和其自己生产的产品，上网站查看了一下，产品外观还可以。
因为大街上的化妆专卖店开的不少，社区中的"小美体沙龙"这样的体验店更是星火燎原，这些店都有自己的特色，而且经营上也都是有声有色。我认定行业空间应该不会太小。象上海这样的城市，节奏快，高收入人群相对多，关键是上海人对这类时尚产品有追求潮流的取向，甚至在一些白领的眼中，越是看不懂的英文越是代表品位和价值。市场在，消费能力在，需求也在，剩下的是怎么经营和包装的问题了。
我本身有快速消费品的销售经验，同时我爱人又刚从一家纸品销售公司辞职在家，我想不行就投资做这个，我利用空余时间去做以前销售支持，盈利多少不敢说，起码不会亏。这样跟爱人商量之后，就开始着手寻找店面并联……

编辑 | 阅读全文(541) | 回复(2),英昂林发表于 2008-4-11 12:24

2008-4-11 11:46 | [原创]二批整合系列之二:厂家或总经销如何整合二批快速发展

关键字：销售管理服务管理商务管理分销整合营销传播

一、厂家或总经销与二批的生意本质与商业模式构建
产品是撬动市场的杠杆，二批是杠杆的支点，二批能让你飞黄腾达也能让你死的很惨，关键是你是不是了解二批的生存本质，与二批有清晰的商业模式。
二批感兴趣的有三点：产品、知识和利润。知识是指厂家要去帮助二批商做生意能力的提升，产品和利润除了一般的销售利润之外，还包括厂家的资源配置方式。
厂家的资源配置可以直接配给二批，如娃哈哈的联销体，也可以直接预算给总经销，由总经销去分配，如泰山生力源等，洋河早期也是这种模式，这种模式一定是一种利益的联合体：战略联盟、人才联手、市场联占、利润联享。联合模式把二批与总经销之间的矛盾转化，总经销要做好市场整顿与清理，包括营销技能、企业文化理念、内部管理、品牌形象与内涵等都要有所提升。厂家希望的是与一群管理规范化、制度完善的总经销服务下的二批商打交道。
其实无论是总经销还是大的二批商，只要是经销商生存的核心就在一个“……

编辑 | 阅读全文(399) | 回复(0),英昂林发表于 2008-4-11 11:46

2008-4-11 11:29 | [原创]从咨询实践中谈服务精神与我们创立事业的关系(4)

关键字：职业发展领导力角色认知成功学励志

这个价值观基本可以保证我们服务的品质。分享一个小笑话：

在邮局大厅内，一位老太太走到一个中年人跟前，客气地说：“先生，请帮我在明信片

上写上地址好吗？”

“当然可以。”中年人按老人的要求做了。

“谢谢！”老太太又说：“再帮我写上一小段话，好吗？”

“好吧。”中年人照老太太的话写好后，微笑着问道：“还有什么要帮忙的吗？”

“嗯，还有一件小事。”老太太看着明信片说，“帮我在下面再加一句：字迹潦草，敬

请原谅。”

感悟：你若不肯帮忙，人家会恨你一个星期；如果帮得不够完美，还不如......

作为咨询公司，我也最担心我们的项目人员出去也很辛苦的忙活完了之后……

编辑 | 阅读全文(407) | 回复(0),英昂林发表于 2008-4-11 11:29

2008-4-11 11:28 | [原创]从咨询实践中谈服务精神与我们创立事业的关系(3)

关键字：职业发展团队管理解决问题成功学

很幸运的是，我们秉承的“简单、直接、诚心”服务的宗旨，每次都能够让客户有更高的满意。而这些又反过来促使我们有更好的服务能力和经验。
很多客户的确是怀疑我们的专业能力的，但是最终所有的客户都对我们有高度的评价。有的甚至半夜就打电话来分享他们的喜悦。这是我们的动力，也是我们危机，我们已经在一个高度或者质量水准上了，怎么持续保持并强化，这是我们的功课。假如持续的自满就有可能被淘汰。能够帮助更多的人成功和享受高的生活品质，不是一件很荣耀的事情吗？
其实，接触一个新客户，我压力最大的时候不是在开始，而是在结束的时候，特别是客户把尾款结清楚以后，还是会时常想起跟客户聊聊最近的落实情况。因为，就目前的经验来看，只要让我们跟客户见面，我们就有绝对的把握把项目谈成，我们的丢单目前还没有。这也是我所担心的问题，随着项目的积累，我们的服务品质是否能够一直这样如一并始终坚持自信呢？
这是我站在一……

编辑 | 阅读全文(216) | 回复(0),英昂林发表于 2008-4-11 11:28

2008-3-27 12:42 | [原创](在线咨询)如何通过厂商区域整合做虚拟联合经营

关键字：供应链与物流系统需求管理采购管理生产管理全面订单管理仓库管理

问题：
我是一家生产型企业，在行业内做的比较大，在全国都有了自己的分销网络，我想整合我目前的市场网络，上游不再扩大自有产能，而采取OEM（贴牌定制）的模式来建立一个集中的供应链中心，为更多的门店和分销商服务，请问我该怎么做？

在线回复：
你好：
商贸公司的经营性资源基本都是流动性的，这点与制造企业有本质的区别。“轻资产扩张”、“虚拟联合”、“无边界业务定位”对于商贸环节来说，是保证快速做大做强的关键。
目前，在中国几个地方的商贸公司都连续产生强势经销商联合与整合的事件。继国美之后，商贸领域的整合正处于高峰阶段。但是真正全国性的大商业集团在很多行业还没有出现。
英昂认为这次商贸领域的大整合必将对未来整个中国的商业形态产生深远影响。经历这波整合之后，中国必然诞生几家规模比较大的商贸集团公司，甚至不排除出现象日本商社这样的制……

编辑 | 阅读全文(326) | 回复(1),英昂林发表于 2008-3-27 12:42

2008-3-27 12:35 | [原创]从咨询实践中谈服务精神与我们创立事业的关系(2)

关键字：职业发展领导力角色认知目标与计划管理团队管理

创业有两种，一种是体系外独立起点，一种是体系内自我施加给自己压力，要求达到更到的品质和标准。我们更多的会探讨体系外的创业，而忽视体系内的创业，体系内的创业之所以会被忽视，是因为我们忽略了这其实是一种专业和服务精神。
我想在一个大家共同建设的平台上做更大的事业，而不去想独立山头。假如这个体系中我有独特的不可或缺的地位和价值，那么，我的地位和收益是与独立创业一样被尊重和体现的，因为我在为一个核心价值而努力。其实具备这种心力认可之后，自己就能够真正以老板的精神来做事，你就不会有一般的弱势或者被动的工作的感觉。你在这里就是老板，当然要让人承认这个角色就需要我们具有一种投资意识：假如我今天不赚钱，我的投资就损失掉了部分。我不得不提高效率，眼睛四顾，专注于使公司生意发展兴旺的机会，而不是去想我该跳槽了。
这样，你就有机会与老板探讨公司的发展大计，分享不同的智慧体验。而且，对于一个认可自己是老板的员工来说，……

编辑 | 阅读全文(209) | 回复(0),英昂林发表于 2008-3-27 12:35

2008-3-25 19:33 | [原创]从咨询实践中谈服务精神与我们创立事业的关系(1)

关键字：职业发展领导力角色认知团队管理励志成功学

今天又收到一个大学生写来的信,信洋洋洒洒的足有几千字,反映了这个年代这个群体的通有的迷茫和彷徨,我感同身受,我不是一个成功者,但是他们仅仅是看了我的创业失败故事就来信交流或者求助,我没有什么经验,感想都在文章里写了,我感到自己的力量太小,就跟自己每次看到要饭的可怜人自己无法全部救助一样,我很惭愧,我不能有足够的资历来给他们建议或者经验.
这个大学生是第二次写信给我了,其诚心可见. 喜欢诚心者的文风，文字间流露真我，淡淡的犹如朋友送的茶泡出的味道，不烈，却可以醉我。能够沁人心脾的我认为只有精神境界。
每当遇上这样的事情,我总是回信,我知道,希望和安慰对于一个人意味着什么.
文章写出去，总是希望得到认可，而对于我的文章，向来是有不少反馈，自己也就格外珍惜，时间长了，不但没有麻木，更有了太多的内心刺激：世界竟有那么多相同心境的人存在！我讲我的创业失败故事，令很多人都感同身受，这令我始料未及。
项目做完，……

编辑 | 阅读全文(368) | 回复(0),英昂林发表于 2008-3-25 19:33

2008-3-25 19:24 | [原创]家电：从集中的主流中看到差异化的渠道生存空间

关键字：家电渠道差异化

中国的家电通路行业在“大资本、大终端、大集中”的局面下，好象没有什么空间存在了。
但是中国的事情就是这么充满诱惑，主流之下总有无数的差异化的生存途径，英昂认为：如何寻找并不断增强公司的新的利润增长点是广大电器通路公司生存的关键。
家电的销售、消费、服务特点决定了这个行业必然是要走向以资本和服务为主导的发展方向，也就是说行业的主流趋势已经在东部沿海和部分内陆的省会城市实现：大终端模式目前看来是不可抗拒的。
那么这是不是意味着作为家电行业的通路公司就已经没有差异化的生存之道了呢？
答案是否定的！一切机缘皆在于我们对当地市场的充分认识和渠道类型的切实分类是否到位？未来五年之内，中国的家电行业的主要竞争焦点依然在渠道上，即使表面是品牌行为，但是底下依然是通路或者渠道在支撑。
我们皆已知道中国的经济发展的巨大不平衡，而在任何一个行业中，都会经历这样的基本一样的三个阶段：初……

编辑 | 阅读全文(395) | 回复(1),英昂林发表于 2008-3-25 19:24

2007-12-25 12:25 | [分享]本土及外资企业管控经销商招数揭秘(下)

关键字：经销商分销商管理营销策略渠道拓展区域市场管理

本文转自<经销商大识堂:经销商自己的网上电视台www.ok158.net>,企业年会\区域业务可以团购会员卡给经销商.是最好的渠道客情维护的工具.
看看一家内资化妆品企业在美容化妆品博览会上的经销商激励政策”的条款，应该就明白了。
　　“美博会上，当场打款10万元，公司即刻赠送一辆价值3万元的小货车”--买货送车，你想要车，就要现场打款进货，这是第一套。但是这个方法早已经不新鲜，仅仅靠这一招（“套”）已经很难“套”住经销商；
　　“经销商获赠奖品的同时，再交1万元现金保证金”--完了，这台车不白给！只要一上交保证金你就坐上了“贼船”，从此欲罢不能。这是第二个套；
　　“保证会后6个月内总共给公司创造30万元的销量和回款”--你……

编辑 | 阅读全文(549) | 回复(0),英昂林发表于 2007-12-25 12:25

2007-12-7 17:19 | [分享]本土及外资企业管控经销商招数揭秘(上)

关键字：经销商分销商管理渠道拓展

本文转自<经销商大识堂:经销商自己的网上电视台www.ok158.net>,企业年会\区域业务可以团购会员卡给经销商.是最好的渠道客情维护的工具.

做经营，中外企业各有各的打法，招数章法迥异。从中外企业管控经销商这个角度切入，我们试图揭示内外资企业经营差异的冰山一角。中国功夫PK西洋拳，千差万别，孰优孰劣？
　　六年前，邂逅健力宝一名分厂销售总监，席间此人讲：“别以为你们外企有什么了不起，我去可口可乐当总监不一定能当好，让你们可口可乐的总监来我们健力宝当老大他也干不了。”
　　当时我还在可口可乐当销售主任，听这番话，当然是非常不入耳。多年后走出外企，做民营企业，然后以顾问的身份合作了大小几百家企业，方知此君当年所言不虚。
　　做经营，内资、外企真的是各有各的打法，而且招数章法迥异，骤然换位，绝对无法适应。从中外企业管控经销商这个角度切入，我们试图揭示内外资……

编辑 | 阅读全文(452) | 回复(6),英昂林发表于 2007-12-7 17:19

2007-9-28 15:51 | [原创]二批商整合系列之一:如何认识二批商的生意价值

关键字：市场管理销售管理 CRM 服务管理分销

一、商贸公司商业模式认识
假如把争夺市场的行为看成是一个压翘翘板的过程的话，那么翘翘板的另一头一定是操作市场的商业模式，而产品就是连接商业模式和市场的撬棍，那么我们可以看到，作为合作伙伴的二批在整个经营过程中起到的作用是如此的巨大，有了二批才让我们的市场经营的速度和威力成倍增长。可以说，二批是有企图心的经销商生意垂直发展的关键点。
目前，在中国几个地方的商贸公司都连续产生强势经销商联合与整合的事件。商贸领域的整合正处于高峰阶段。这些整合的对象无不是以二批为对象的。
由于商贸公司的独特性质，英昂认为这次商贸领域的大整合必将对未来整个中国的商业形态产生深远影响。经历这波整合之后，中国必然诞生几家规模比较大的商贸集团公司。
商贸公司的整合速度很重要，因此谁能够在最短的时间内快速生成复制模式，谁就能够笑到最后，商贸领域“剩者为王”。很多商贸公司整合占尽“天时&rdquo……

编辑 | 阅读全文(598) | 回复(0),英昂林发表于 2007-9-28 15:51

2007-9-24 12:28 | [原创](在线咨询)经销商开酒店,如何设计量化职责指标,并使岗位考核有针对性

关键字：流程体系组织与岗位设计流程图

发件人:
发送时间: 2007年9月19日(星期三) 下午03:54
收件人:
主题: 问题
你好老师，我是一个经销商，自己开了一家中型餐馆，想请教一个问题，怎样把绩效考核具体量化数字分解到每个服务员身上，这个问题实在很头疼，如果不具体量化在每个员工身上，就会出现责任推委等现象。

在线回复：
你好,
考核项目量化的前提是应当对每个人的岗位职责有清晰的界定,特别是酒店\餐饮等服务性行业,人员的事务性\程序性的工作相当多,因此,需要把每个人的工作按照平时的作业流程设定岗位职责,然后对员工的作业内容按照不同的要求设定轻重系数,并设立一定的达标标准与具体要求。
我们在给住宿型和餐饮型酒店做的所有岗位的工作职责中,罗列的职责有410项之多,这是做的比较细的.
针对住宿型和餐饮型酒店在组织与岗位设计的时候要兼顾两个重要的服务层面:
l &nb……

编辑 | 阅读全文(1165) | 回复(0),英昂林发表于 2007-9-24 12:28