[原创](案例论文)以清扫低端啤酒案例谈城市型企业的一点两面战法

我们对战略的认识就如同盲人摸象，因为从未有人能够具备完整的审视大象的眼光。每个人都紧紧地抓住战略形成的某一部分，同时对认识不到的其余部分则是一无所知。我们当然不能把大象的各个部分简单地加以拼凑来得到完整的大象，因为一只完整的大象远非它的局部相加。

                         ——亨利·明茨伯格 

在为济南啤酒集团咨询的日子里，有幸在济南啤酒集团这个平台上，与企业的人经历了对抗诸侯、天子轮番进攻的过程，其惨烈程度在中国啤酒行业都不是很多见的。作为一个城市型的啤酒厂，能够在青岛以及其他进攻者的进攻中存活下来本身就是值得庆幸的。

尽管过程惊心动魄，但是我却分外享受这经历：真正历练人的时候是在2001年到2002年那阶段，烽火连三月。济南啤酒同时应对两个以上的强手不断进攻。济南大战惊动全国，大家都在掐着指头算济南啤酒的命数。可是济南啤酒硬是在看似铁幕的市场中撕开一道口子，边打边学边总结，终于找到适合自己的切实战法——一点两面战法，在此战法思想的指导下，终于找到战略突围点，在所有眼光都关注高端酒店的时候，我们一面采用各种手段迟滞青岛的高端压迫，一面悄无声息、干净漂亮的完成了对济南市区低端市场的清理工程，胜利突围。这一工程将济南啤酒在自己的核心市场上的优势进一步扩大，赢得了战略性的市场转圜空间。

我认为做什么事情不是难题，难的是怎么决定做哪件事这个过程，在纷繁复杂的市场上，你所要面对和处理的信息是很多的：排除杂乱专注决策正确的事情，这个过程是很危险也是很精彩的。

很久就有写点东西的打算了，可是，事情总是那么多。现在有这样一个机会，我的思绪被彻底激发起来了，那些激动人心的场面犹如电影画面一样，一幕幕在头脑中闪过：我一定要把那段激情燃烧的岁月记录下来！

开始的时候，仅仅是想写最后的亮剑之战——清扫低端酒市场，随着写作的深入，突然发现相关联各方联系很多，思路也逐渐被拓展开来。于是，就有了上面的文字。现在看来，前面的市场环境与市场信息的分析、思考才是重要的。

目    录

前       言

第一章  背景介绍

一、济南啤酒集团介绍

二、行业背景资料

第二章   市场竞争状态

一、概述

二、企业地位分析

三、产品结构分析

四、竞争格局分析

五、品牌集中度分析

第三章  市场战略态势分析

一、济南市场上的矛盾分析

二、分析矛盾，做好特种战准备

三、市场中主要矛盾方面的行为

附：青岛啤酒的济南攻略：三战“趵突泉”

附：青岛啤酒对济南市场的极端攻击还有其内部的原因。

附：烟台啤酒2002年济南市场计划

第四章   战略抉择

一、战略要点分析

二、战略管理过程

三、清扫工程结果证明战略选择正确

附：低档瓶装啤酒清扫工程方案

第五章  战略与执行经验总结

一、什么是一点两面

二、什么是一点

三、什么是两面

四、实行一面攻击的坏处

五、 一点两面战法的特点

六、 要实行一点两战法，最重要的是反对急性病，避免仓促应战