[原创]经销商整合：让制造业为咱打工

正人先正己，打铁先要自身硬。渠道成员能够保持并进一步提升自己的行业地位，从而引发和推动所在行业的变革，最主要的原因是他们在以下几个方面正在发生着深刻的改变。

1、 企业化变革

越来越多的资本介入、现代化的企业体制和管理手段、人才和知识的快速更新、漂亮的办公设施、灵活的经营策略……这一切都是渠道成员每天发生的变化。这种变化使越来越多的经销商和终端商的企业化程度不断增强，他们在不断积累财富的同时，专业能力、管理能力、执行能力、创新能力等企业能力迅速提升，这种企业化经营能力变革的直接结果是大型现代化渠道商的层出不穷，所以，我们可以越来越多的看到这样的现象：制造业人员流向渠道、资本流向渠道、话语权流向渠道。因此，渠道成员的整体素质提高导致行业地位与话语权的获得、经营资源的占有以及竞争能力的增强，这些都是渠道企业化变革的成果。

2、 品牌化变革

长期以来，品牌似乎是制造商的专有名词，与渠道无关。但是，当消费者认识到产品的消费利益不但是产品品质，还有消费体验、购买服务等价值之后，他们不但关注产品制造商的品牌，同时开始关注销售商的品牌。这种消费行为的变化，使渠道成员的品牌意识迅速加强，因为渠道品牌不但是吸引消费者的重要因素，能够带来生意，同时也是产品品牌的重要组成部分，甚至在某些行业和区域，渠道品牌的影响力已经超越制造厂家的品牌，成为消费者的识别标准和消费品质保证。

3、 专业化变革

渠道成员的专业化变革主要表现在三个方面：定价、推广和招商。长期以来，产品的定价属于制造商的专利，可以根据自身需要和理解定价，有时甚至随心所欲。但是，随着制造商之间的竞争以及渠道力量的崛起，制造商对产品定价的准确性越来越差，越来越依赖渠道，因为渠道比厂家更容易做出价格的合理判断。同样的道理，促销活动设计、广告宣传的形式与内容等市场推广行为，由于渠道商更贴近消费者，相比厂家他们更有把握和执行力。对于希望迅速扩大销售区域和市场份额的制造商而言，渠道成员的招商能力和开拓效率更高，甚至有些渠道商已经具有“反招商”和产品“定制”的能力。

4、 整合化变革

收购、兼并、重组等发生在制造业的整合行为，以同样的方式在渠道环节正在频繁发生，而且整合的速度和范围一定不断加大。可以肯定的是，在未来几年内的快消品行业，超级终端商、大型经销商必定大量产生，这种渠道成员的自身整合变革，不但会影响渠道环节的竞争格局，同时一定会对产业链产生重大影响。这种影响力最主要的特征是通过跨区域超级渠道商的出现，使渠道资源逐步整合集中，从而带动产品和品牌突破区域竞争的壁垒，促进产品大规模流通和销售，从而实现市场成本的大幅度降低及盈利总量的提升。