[原创]咨询公司的故事之骗子当道与传道解惑 (入选推荐日志，加10币)

逐渐把以前零星的思想收集回来,看看自己的文章,也就是在回首曾经的往事.

我看咨询这个行当

记不得在什么时候看过一篇关于咨询师与小姐进行对比的帖子了，内容已经忘的差不多了，文章结构与平衡记分卡有点相似，也是打分的好象，多少分也忘记了，但结论是很经典的：综合算下来，就是咨询师赶不上小姐。我总想那作者老兄一定是做人力资源的，否则绝对不能写的那么专业。

超级女生把专业和娱乐搅和在一起，这个发源于湖南的火星一下子把神州大地点燃了，当娱乐成为社会主流的时候，男人要变成女人，女人要变成宠物，而宠物变成了客户，客户就变成了评委。

在评委面前，本来只有两种人，会唱歌的好好唱歌，不会唱歌的好好跳舞，但是不知哪一天，哪位天才老兄非要把两者撮合在一起，让唱歌的跟跳舞一样，而让跳舞的跟唱歌一样，于是超级女生诞生了。

正应了叶茂中先生当时挥斥方遒的名言了：定位是个屁！细想也对啊，定位定位，大家把自己给定住了，为什么唱歌的就得是唱歌的，跳舞的就得是跳舞的呢？为什么白酒就一定要卖文化而且是区域文化呢？为什么黄酒一定就是黄酒呢？为什么终端就一定是销售的关口而不可能是娱乐的平台呢？为什么进入大商场就一定要卖高价格才能能赚钱呢？为什么卖洗衣机的不能洗地瓜呢？为什么一定要做品牌呢？为什么一定要自己去做生意而不联合做大呢？为什么说做终端或者深度分销就大家都一起抛弃一批商了呢？

所谓咨询在中国已经很多了，有人甚至说中国有10万家各种各样的咨询公司或者机构，各种各样的生意背后无非是两种人：演员和说书的。

经历过提案的人都会对提案前的诸种准备记忆犹新，为了赢得客户的认可，彰显自身价值，大家真是殚精竭虑，报告是熬出来的自然不必说了，就是报告过程怎么控制和利用现场氛围也是一门学问，这种对氛围的感觉和敏感将一直伴随着整个项目的进行，就跟演员一样，演员就是在导演和剧本的牵扯下一点一点往前走的。大家都希望在有限的时间内把自己的终生所学所有倾诉出来，为客户带来真正的价值。所以有时候自己偶尔看看电视剧，就有一种幻觉，那里面各种人物的来来往往，说长道短不是跟客户沟通过程一样的吗？这个时候总是想起徐志摩的诗来：我在看你，你又何尝不是在看我呢？

另外一种就是说书的，说书的大家都知道，印象最深的就是马三立马老先生穿着大长褂站在一个台子的后边，嘴巴的吧的吧的说开了，惹的大家捧腹大笑，笑而不止，现场感很强，现在的培训师跟这个有点类似，不过大褂换成了西装，并且基本要用一些现代化的投影设备，不过也有高手的，就是不用任何东西，自己现场把在台下准备的以及生活、工作过程的事情联系起来，海阔天空的说起来，象余大师就是这样的高手，我们说内功深厚。

两者的作用基本上是一样的，无外乎"传道、授业、解惑"。

当然现实中很多公司是跟超级女生一样唱跟跳混合起来演员和说书的混合扮演，甚至有的还是多栖身份，尽管从标准上看可能很多即不是说书的也不是演员，但又都是说书的和演员。这个不是学术研讨，解决问题才是硬道理。本来，咨询的工作就是帮助客户打破常规或者习惯，达到柳暗花明的境地。

咨询行业是骗子吗？

尽管在咨询这个圈内你来我往大家杀的不可开交，但是在这个圈外，对咨询这个行业还是比较陌生的，甚至很多人还对此有一些偏见。

有一次在LP单位的聚会上，我作为家属出席了，相互询问家属的职业的时候，当听到我说是做咨询的时候，一些人不懂，让我解释一下什么是咨询，另外一些人直接笑着说，怎么听起来跟骗子有点类似啊。

我对前者的解释说，我知道你们的手机卖不好的原因是什么，我能帮你们分析问题产生的原因，并给出销售解决方案，如果可以合作的话，大家一起把方案执行下去，达到改善销量或者利润的结果。这，基本上就是咨询。

我对后者说明道，对于你们的手机，我的方案如果被你们采用了，业绩好了，那就不是骗子，如果业绩不好，那你可以说我是骗子。但是，请问，你作为公司的一员，拿了老板的工资而销售没有上去，你是骗子还是我是骗子呢？我们两者的区别仅仅在于，咨询可能是骗子，而你就是骗子。站在老板的角度，我们的功能都是一样的。

我不是在赌气，也没有必要赌气，现实的确是这样的。在做任何一件事情之前我们都面临成败各50%的几率，咨询效果的无法把握很多仅仅限于项目的结果：成者为王，败者为寇。从企业老板的角度来看，其实作为咨询公司也好，员工也好，功能都是一样的，区别仅仅在于咨询公司的工作要通过企业内部的员工发挥作用。

因此，对于咨询公司的人来说，与关键职位的人搞好关系意义重大，这样看来，咨询行业其实又不单纯是专业的行当，你的现场感要很强：连客户都不激动，你还有机会吗？

人还是分三六九等的，我们不可能把所有人都变成朋友，或者让所有人都认可我的观点，但是有一点是重要的，就是"老老实实服务，扎扎实实作业"，正应了老子的教诲：知人者智，知己者明。

在很多企业，我们都有很好的朋友。咨询公司往往面临非专业的局面：很多企业内的鸡毛蒜皮的小事、主次领导之间的争斗、派系本位之间的排挤。当你身处其中的时候，就自然而然会被拉进去，但是，我们总是以公正的立场来陈述事实，从不走进哪一派。

这个角色是很有意思的事情，因为客户内部之间可能有些话或者有些关系不能相互疏通，我们就出面帮助协调，目的就有一个：把工作推动起来，把关系理顺。

坚持这样的立场，几乎在每一个企业都得到尊重，哪怕我们的项目结束了，还是保持着联系，即使项目不在了，但朋友还在，感情还在，我们当初在那里开会甚至为了某个业务问题争吵的激情还在，一句话：只要认真付出了，你就不会轻易忘却。

最近我们以前的一个客户找到公司，说自己有个资料需要我们帮忙写一下，我马上答应用了一个星期的时间帮忙搞定。

我们公司的项目有一段时间没有跟客户签合同了，有的签了也是签了第一年的，以后就没有签了，但是合作还在继续。下面的人总是催促续签合同，但是董事长总是这么说："假如客户感觉你没有价值，你签了也没用，假如客户感觉你有价值，那么不用你催，他也会把服务费打给你"。

事实上，作为咨询公司衡量自身的价值总是来源于三个方面：

1)        客户愿不愿意与你交流观点；

2)        客户是不是有具体的行为，把你的建议去落实或者主动推动进行，这是你对客户有无影响力的关键；

3)        客户会不会不自觉的在一些场合使用我们的观点或者言论。

这三点是具体衡量咨询公司在项目中的作用的要点，也是察照作为专业的一个方面的能力是不是让客户产生依赖感。

也许我年纪还比较轻，这方面的经历相对来说还比较少，我们董事长无论走到哪里都有无数的朋友，他曾经说，他这辈子有一件事情他很自豪的，就是即使哪天他失业了，也不用担心没有饭吃。他说他可以做车周游四方，绝对不用担心没有饭吃，没有地方住。

当是朋友的时候，他委托你做事情会很放心，有个老总的独生女儿从国外带回一个洋女婿。对于这个洋女婿这个老总心理不是很有底，而且自己还没有见着活的姑爷，就让我们董事长出面了解了解，看看洋小子人怎么样。

以上这只是咨询公司工作价值倘称其为价值的一个方面而已。怎么说呢？做的久了，你会发觉其实咨询真是大道无形的。

其实很多事情的确是需要自信的，正如我们在推进经销商整合这件事情上。在项目立项前，我们市场走访的时候，很多人听了我们的想法之后都摇头，说以前就联合过，失败了，无法成功等等，劝我们不要走这条路了。

我们内部也彷徨过一段时间：做还是不做。最后下定决心做下去，顶多尝试一下：不做就永远没有机会，做了说不定还有机会。

这种情况在企业咨询里面也经常遇到，进入一个企业之后，很多人会跟我们说，你们菜单上的事情我们都做过。但是经过深入的访谈和走访之后，就会发现许多问题，发现问题并解决问题本身就是咨询公司的价值。

大家都说经销商的生意不好做，原因到底在哪里？退一万步来说，就是为了弄清楚这个原因也值得拼一把。

最终，胜利女神向我们微笑了，在一次论坛之后，上海某经销商找到了我们，说出了自己盘算整合这件事情已经很久了，但老感觉心里没有底，今天听了"联合到整合"的观点之后很受启发，愿意与我们合作。

现在这个经销商已经成立了股份公司，在上海一个区域的餐饮网络就达到7000多家，还有将近2000个商超网络，中国的几大糖烟酒公司纷纷找上门来谈合作的事情。这是以前从来没有过的事情，甚至还有跨国企业想把上海模式复制到他们的核心市场，他们头痛的渠道问题终于有了解决方向，因为对于这个洋企业，在国外是成熟的大客户制，而国内遍地是小而全的小客户，用他们的话说："跟中国人提豆腐一样，提，都提不起来"。

要我说咨询公司是不是骗子的话，我这么认为：你认为咨询公司是骗子，那它就是骗子，你认为咨询公司不是骗子，那它就不是骗子。想法可以改变世界，也可能毁灭世界，也可能什么作用也没有。

别人说你怎么怎么，你只能去忍受，你只能用事实去辩解。

对咨询这个行业的感悟

做咨询见的人很多，你必须面对不同的人。也许年轻人不相信朋友，以前只是为了项目而工作，或许朋友真的就是一顶帽子。甚至有时候会自问：朋友到底是什么？我还体会不深，从董事长身上我可以看出来：就是你一直交往很多年后，特别是你走到四五十岁的时候，仍然交往着，那才能说是你的朋友。也许我现在的所谓的朋友，只能是两种人：客户和合作者。

我深深的爱着这个行业，这个行业也在改变着我。我以前是不爱看类似"艺术人生"这样的文艺节目的，总感觉那上面的人在作秀，不真实。但是从去年开始，我突然发现自己愿意去看了。

每个认真生活过的人都不会害怕用真感情去面对镜头，认真的生活就是拼搏。

也许就是这一点，我们和有的客户能够维持四五年的合作关系，至今还在合作，正是有了这一点，再过许多年之后，我们才能够从客户和合作者变成朋友。

咨询这个行业是很让人心痛的行业，但也是可以让你心动的行业，是需要你用一辈子付出的行业。假如你要是一种投机的心理来的，那千万别进来，就如没有爱情的婚姻只能是分手一样，而且这个行业足够劳累，我相信，这个行业内的很多人都有这样或那样的症状，但这个行业的意义尽在于从事的人是快乐的。因为有爱，爱就是宝石。

没有爱，就没有方向。

这个行业也不会让人暴富，所以基本上，是个半吊子的活儿，比上不足，比下有余。关键活的是一种心态。