[原创]咨询公司的故事之科研成果的盈利模式转化(1)

一个笑话和三个问题

曾经有这么一个笑话，是说新网络经济与传统经济之间关系的。因特尔公司到福特公司去拉生意，对福特公司说：“让我为你做汽车供应链的流程优化服务吧，如果让我做你的汽车生意的话，我只要通过EMAIL就将车给你的目标客户发过去了”。福特公司笑着说：“好啊，等到汽车开到一半，系统提示：死机了，需要重新启动，那我不是要哭了”。

笑话自然是笑话，但是，却道出一个问题：所谓的科技研发型企业如何利用传统的市场资源建立自己的生意模式，通俗一点就是这些技术研究出身的精英如何将自己的研发成果有效实现市场转化。从这个笑话中我们至少可以看出科技型成果市场转化的几个问题：

1)        研究公司的新成果解释与客户的认识及行业实践有差距；

2)        研究公司的研发成果的市场转化路径没有跟对方说清楚，导致对方产生误解；

3)        对技术本身的价值没有认识清楚，对技术能够创造的市场没有进行细分，特别上对电子商务的增值功能解释含糊。

这个笑话成了我跟张总见面时讲的第一个话题。

做管理咨询的确不是什么好事情，这个行业看透了就是天堂和地狱的结合体，业界笑谈说这个行业就不是人做的行当：把女人当男人用，把男人当牲口用，把客户当宠物供。

做管理咨询的虽然赚不了多少钱，但是朋友倒是可能结交不少，一不小心就能碰上很久以前的朋友或者其他关系的谋面者。很多情况下，并非是你遇见他，而是他找上你。

张总就是这样的一种情况。

张总这个人

认识张总是在某大学的盈利模式的培训课程上，时间已经过去将近两年了。

当从电话里听到这个人的名字的时候，我还没有反应过来，直到他说自己在某知名医药集团的研发中心之后，我才逐渐记起这个人来。

当时刚好是公司的盈利模式的培训课程被某大学定为专业培训课程之一，张总刚好编在盈利模式理论与沙盘推演的课程中。他那时正好在上海某知名的医药集团的研发中心担任主管，同时自己还开了一家纤维研发公司，主要是研究怎么从类似竹子、玉石甚至麦杆中提取改良的纤维结构分子，形成新的具备特定功能的纤维材料。然后把这些新材料的先进技术卖给品牌企业，如波斯登、纤美内衣等厂家。

我当时对这个人印象深刻有两个原因。一个是这个人是典型的山东汉子，虎背熊腰，一张口就是浓郁的山东话的朴实感觉，比较有亲和力；另外一个原因是这个人名片上是医药研发的负责人，但是问的都是一些与医药没有多大关系的纤维行业的问题。看到我有疑惑，张总就说出了自己的副业——纺织新技术研发。

当时也没有细谈，仅仅是课下沟通的时间这样简单交流了几句话。对于什么从麦杆里面能够研究出来什么平常盖的被套和棉花这样的事情自然感到莫名其妙，就好象外国人听中国人讲《西游记》一样，虽有无限兴趣，无奈却是隔行如隔山。

简单寒暄几下之后，张总非要请我吃饭，说有困难要麻烦我帮助破解破解。

我说什么事，电话里不能说吗？

他说，总之说来话长，简单来说是自己的纤维研发公司想转型，从原来单纯的研发卖技术（纤维的中间体）到自己开发市场，目的是想获得更大更高的市场回报，因为去年自己的一个产品取得了比较大的成功，刺激了他想专门把这个事业做起来，老感觉光卖中间体技术这样模式单一，而且相对来说价格受到厂家的限制，最主要的是这样的技术只能卖一次，而且过时非常快，结果，总体业绩不稳定，花大成本大心血研发出来的新技术卖一次就完蛋老有心不甘。而且最近以来，自己一直在忙着筹备2006年一款新技术的发布会，还与部分厂家接洽，感到人力组织也没有，事情总是一大堆，非常累，这样下去不是办法。最主要的是自己对于目前的生意到底能作成什么样子老是拿捏不准，忙归忙，自己想想未来还是没有头绪。所以想请我帮忙参谋参谋，看看有没有办法开导开导他，也看看是不是能够有机会合作一下。

我恰好就把开头那个笑话讲了一下，说，张总，你看你现在是不是遇到这么三个问题呢？张总连连说，是啊是啊，太经典了呵呵。

刚好，广州的客户要来上海，关于服装的一个品牌与渠道战略方案要提。于是，我说：这样吧，张总，你晚上要是有时间的话，我们找个地方聊聊，喝茶或者咖啡都成。只要7点以后，你定时间和地点。

张总说，中，我现在还在金山，赶回去差不多8点左右，那咱就8点半左右在纺织大学门口的茶馆见面吧？

我说，行，那就这么定了。

整个下午的提案非常成功，广州的客户对我们提出的三类经销商的分产品、分终端整合的策略非常赞同，并且原则上同意我们提出的“广告终端化，终端娱乐化”的终端管理平台的建设方案。 报告完了之后，两个人说要去看看他们在上海太平洋广场的专柜就先走了。

送走两人，已经将近7点。我叫了一份米粉，一边吃米粉，一边打开电脑看最近的军事新闻，我对军事和战略比较感兴趣，军事、毛泽东、辨证法等几乎是我工作之外唯一的爱好，但是又对我的思想成长关系紧密。