[原创]咨询公司的故事之科研成果的盈利模式转化(3)

科技研发公司如何建立市场导向型的盈利模式

这当中，我一直在仔细的听着张总的叙述，也许是奔波了一天的缘故，张总的嗓音有些沙哑，但仍保持一种中低音的音量，有几次，我在担心，如果没有咖啡，他是不是会倒头睡过去？

据国家中小企业促进委员会以及科技发展促进协会统计：我国每年都有成千上万的新的研发成果出来，但是真正产生市场盈利的不足1%，张总在行业内算好的。我曾经接触了一个福建的科研型企业，没有见着产品的时候，该企业的王总就开始说自己的产品怎么怎么好，说是一种保健药贴，是他们的高科技产品，问他这个高科技高在什么地方？他说自己的产品贴上之后会发热，我说有什么功能？他说治疗肩周炎和腰背痛的，看了产品之后，我的第一反应就是一般的膏药，只是颜色鲜艳一些，他一个劲的说，这不是膏药。

我说你怎么推广的？他说在福州选了100个药店，先期铺货，但是销售一直不好，打算招商，也遇到挫折。他一个劲的说，是不是我的价格高了，我零售价20元/贴，招商给5元/贴，这个价格空间够不够？我只能这么说，王总，这不是单纯价格的问题。你的产品到底是什么，我到现在都弄不清楚，你的消费者在哪里呢？

科技研发型企业遇到的具体问题可能很多，但是归纳下来无非就是这些擅长科学研究的精英分子在市场精英上明显处于短板状态，甚至连成果的企业化都实现不了，张总与许多企业合作准备主推自己的新技术成果失败的结果就说明了这个问题：从实验室的理想状态下到完全的工业化生产再到普遍的市场化，而市场化里面又有很多层面，所以，科学研究或者开发到真正盈利的完全市场转化过程最少需要跨越两个完全不同的专业学科。我在纸上把科技型企业市场价值图画出来，给张总看。

从上面这个图可以清楚的回答：为什么IBM舍弃硬件不做，而去往解决方案上转型，因为这个转型移的方向正是研究型企业所梦想的最大盈利区域。

人，很少有完人，但是要同时通晓几个学科的通才，是不多的。我承认有些成果是很有市场价值的，但并非是先进就可以盈利。这里面的价值转移特征就不是科技工作者所能短时间看透的。

其实张总遇到的困惑跟福建的王总其实质是一样的。

我说，张总，你站在你的位置上，以你的经验来说，你已经做的很好了，你就是再忙碌，也只能是60分和65分的区别，离你80分的期望还是很远。

我在纸上写了这样的几个问题：

1)        产品与市场关联性分析：

我这样解释的：张总，这个问题是衡量一个研发公司到底是技术导向型的还是市场导向型的最根本指标，你的研究公司从一开始就延续大公司的项目开发模式，但是，你作为一个创业型公司和大集团的专业分工是有截然不同的，大企业自有一套市场反馈机制，从单个部门来说是研究导向的，但是从整个集团来说是市场导向的，现在，你把研究机构等于是单独拿出来了，失去市场导向的研究组织研究的技术成果很多是没有市场价值的，这个价值可能如前面所说的——产品技术太先进了，但是，从市场交易层面来说，没有解决企业竞争过程中最紧要的问题，可能仅仅是成本问题，如果把这个技术放到IT行业可能会很有市场价值，但是现在，你面对的是一个近乎过度竞争的日用品行业，这个行业的整个导向是成本，因为成本能够使研究公司面对的一级市场和二级市场的客户的现实竞争压力减轻。产品与市场关联性不强的一个典型现象是产品不是没有用，只是这个用处在当下没有多少意义，甚至很多技术只能给企业带来技术升级的成本。技术不但是一个标准的问题，更是一个时间性的问题，因为从单纯研究角度是标准越高越好，但是从采购企业的盈利角度，却反其道而行之。

当然这个问题是需要相对比较长时间的素质培养的，是需要建立相应的组织保障的。这样能够解决企业的产品成功率低的问题。

但是现在我作为一个企业，首要的问题，是我不是很了解你公司能给给我带来什么价值？就是你整个公司缺少一个卖点，一个鲜明的积累品牌力量的平台。

张总比较茫然。

我继续说下去，就是说你缺少一句能够比较确定的展示你公司客户价值的说明，你看“**，为你创造市场奇迹”这句话怎样？

张总连说，好好好，我记下来，你等等啊。说这拿笔记了下来。

2)        市场转化路径分析与设计

对于现实有意义的，或者说把科技企业的现有库存成果转化成现成的市场价值的最快的步骤就是进行市场转化路径的分析与设计。这个设计的眼光不是局限于科技研发企业以及其一级市场，而是要进一步去关心并研究一级市场的下游客户。

我们从上面的价值转化图可以清楚的看到，科技型企业最大的价值实现是在二级市场交易环节。假如一个研发成果在二级市场的交易规模是2000万，在一级市场是200万，可以看到，即使实现了一级市场价值，也仅仅是预期市场规模的10%，也就是说，一个好不容易研究出来的科技成果的价值被无意识的缩了90%的水。一个研发机构研究的成果的价值之间反映其自身的品牌或者平台或者团队价值，那么我们现在自豪的10%的成果就是我们的市场认知价值。

以上这还仅仅是能够正常实现市场价值的成果，其中不包括那些企业根本就没有心思去探讨的成果。

所以，从企业来说，你不是很有实力，所以你在谈判中总是被压制；而即使你实现了所谓的成交，也仅仅是你成果的10%。

张总听到这里眼睛睁大了，摸着自己的头说，我的妈呀，我还以为我们已经很不错了，这样看来，其实在我们营业额达到5000万的时候，其实已经远远超过一个亿了，只是这个真实的利润被品牌企业拿去了。我们对这些甚至没有任何想法。

我接着说，别急张总，你的1个亿也好，2个亿也好，甚至3个亿也罢，又或者是你要树立自己的研发品牌也罢，能不能实现就在于下面的路径设计。