[原创]规模盈利模式概念与原理

    在我的新书<杠杆盈利模式>即将出版之前,特将2005年写的<中国市场十种盈利模式>中的精华载出来.
        2005年,其实企业界曾经有部分人再说行业冬天的话题,但是企业最终只被秋天撞了个腰,2008年,全世界面临的经营形式就非常严重了.
        盈利模式是我一直坚持研究的课题,并不间断的进行从理论到动作的研究和实践推广。赚得最多和百年品牌是很多企业家的梦想，我想盈利模式可以帮助更多有企图心的人梦想成真。

在很长的时间内，中国企业面临的90%的问题是如何生存的问题。

人有多大胆，地有多大产，这是真理也是谬论。

症状：期中考试，孩子考了53分，做父母的抱怨说：你看看，考的科数太少了，建议老师增加考试科数。如是，期末考试，从一门增加到五门，孩子考了205分。

诊断：孩子考分数的多少，与考的科数是无关的。科数越多，虽然总分也多，但是可能平均到单科的分数不是多了而是少了。实际上孩子的考试成绩是下降了。

盈利模式说明：在企业或商业发展最好和最坏两种情况下，企业家所擅长的盈利办法或突围的优先等级是扩大生意规模。规模盈利模式的疑问：销售额和市场占有率上去了之后就真的能盈利吗？通过孩子考试的小常识我们看到，规模没有产生效用，代表企业盈利的分数实际上是下降了。

可能很多人觉得故事中的家长很有意思，但在中国市场，的的确确很多经营者是这么做的。拼命把一门课程的考试变成五门课程的考试，认为这样可以增加盈利：不管怎样反正有一个上升的指标。乳品行业、啤酒行业、饮料行业、零售行业等等，大家都是这么做的。

规模是很好的盈利模式，只是有自己的成立条件。

规模盈利模式的基本解释

在前一段时间，挑战的意识，觉的要做好做大，是一种特别强烈的感觉，现在这热情在慢慢消退，觉得这不是特别本质的东西。现代城做完了，员工们都急着问有没有新项目，我反而平静了：先不要着急，不要急功近利，有和无、难和易都是相对的。

——潘石屹

规模盈利模式

是指在企业或者商业的发展过程中，把扩大市场空间或者是经营范围作为抵抗竞争，获取利润的基本保障的生意经营思路。特别是企业或商业在发展的最好和最坏两种情况下，企业家所擅长的盈利办法或突围的优先等级是扩大生意规模。

规模之下的利润产生方式

对于多数企业来说，规模只是一种扩张方式而已，企业真正要做的不是大，而是怎么让购买者听到你，谈论你，看到你，光顾你，购买你，使用你，宣传你，推荐你。

规模盈利模式的典型意义是垄断，当你在行业中交易量最大的时候，无论对供应商还是下游渠道以及消费者都具有天生的标准意义，你说多少就多少，别人无法和你抗衡。当你在一个相对封闭的市场中占绝对优势时（市场占有率超过70%），也可以达到垄断的某些盈利特征。

但是，对于多数企业来说，规模只是一种扩张方式而已，企业真正要做的不是大，而是怎么让购买者听到你，谈论你，看到你，光顾你，购买你，使用你，宣传你，推荐你。这个过程要产生利润是需要搞清楚如下几个问题的：

A.      明确利润任务：规模产生利润的条件、方式和前提等，企业生存的根基是否牢靠。

B.      提高或扩大交易数量：规模是企业生命的必然状态，它与企业特长与质量的核心不总是正相关。

C.      持续提高或扩大交易数量：企业规范化管理的复制可能、高效而稳定的成长健康测试指标、凝聚内部与外部的资源指向和力量等。

在中国，规模是仅次于产品盈利模式的，比较而言，在中国市场上规模盈利模式只是外延的手段而已，真正具有规模盈利能力的企业不多，需要具备一个条件：

提供的消费价值足够宽泛，能够覆盖最广大的人群，目前看来成本是一个，足够低，能够带来独一无二的低价或者低价认同，这也与规模产生的规律有关，规模在最初的时候不是以大呈现的，反而是以尖锐突出的，这种尖锐还要继续不断的放大，当建立认同标准形成资源凝聚平台的时候就可以产生依赖和信赖，这种情感足够产生溢价能力。

规模之下的利润产生形式

规模的利润产出无外乎三个途径：市场占有率（扩大行销区域和深度分销）、销售额（增加产品线和渠道商数量）、销售量（多元化并加大促销力度）。

从一般意义上来说，规模导致盈利的形式有三种类型：

A.      全部市场盈利

B.      有盈利的区域市场的增加

C.      市值增加

由于规模盈利模式分成四大类，所以其利润产出形式分别如下：

A.      行业标准类型：全部市场盈利、市值增加

B.      低成本类型：全部市场盈利

C.      集团化类型：有盈利的区域市场的增加、市值增加

D.      战略联盟类型：市值增加、全部市场盈利

规模的利润产出无外乎三个途径：市场占有率（扩大行销区域和深度分销）、销售额（增加产品线和渠道商数量）、销售量（多元化并加大促销力度）。规模的利润产出形式主要体现在如下几个方面：

A.      利润预期。靠快速扩张营造高的社会效应，产生较为普遍的第一联想能力，转化为认知，或者靠多的接触人群带来高的人群认同价值，转化为美誉；

B.      市场占有率或者销售额提升。靠多的人群交易量来分摊经营过程中的固定成本，降低经营风险，获得绝对竞争优势，转化危机；

C.      现金流优化。靠多的人群交易量来提升现金流质量获取溢价价值，获得比较竞争优势，增加企业生命长度，把别人比下去，自己独得最后的美餐；

D.      销售量和多元化。靠大的交易预期和连带能力，为供应商提供多的产品出路，通过为连带企业增值的方式形成多厂商多产业合作的形式，形成一种大的稳定的产品销售和增值平台，这在渠道和零售中最普遍；

实际上，规模往往让经营者产生基本安全的预期，甚至是万能的铁甲巨舰，但规模不是万能的，甚至对于一些中小企业和商业来说，规模往往是陷阱，规模作为盈利来源其实是在企业作为产品销售和增值平台的时候，是一种对内对外整合资源的方式，看似外延的无限延伸，实则是资源能量的聚合方式。

规模盈利模式误区

规模的本质在于不断放大企业和商业的独特的交换价值，通过让更多的人更愿意交换这些价值，产生盈利。

“伪规模”在短期的确可以使总利润呈现上升的势头，但我们往往没有看到这种“美丽”其实背后是有相当高的成本支撑的，“伪规模”的根本就是降低单位产品或单位业务的利润。单位产品或单位业务的盈利能力是衡量企业盈利能力的关键指标。单位产品或单位业务利润低了，企业就失去积累的厚度，当别人从上往下弹压你的时候，市场很容易被打穿，表现出来千疮百孔的情况。同时企业从最初的扩张快速陷入持续发展困境。

关于规模在实践层面的观点小结

A.      规模的作用在企业或商业的不同阶段所起的作用是不一样的。

B.      成长阶段规模本身是不产生利润的，规模的本质在于不断放大企业和商业的独特的交换价值，通过让更多的人更愿意交换这些价值，产生盈利，只要具备吸引交换的独特能力，无所谓单一产业还是多元化，同样从多元到单元或者从单元到多元也是这样的原因决定，IBM认为PC优势已经不够吸引消费者交易或者不是未来的主流了，那么就放弃，而联想不具备解决方案的设计能力，因此把擅长的集成和硬件组装做大是保证自身独特价值的必要；

C.      在成熟阶段，规模所聚集的消费共识是可以产生强大的吸附力的，在人们头脑中这种定位是根深蒂固的，属于第一联想的，大家会脱口而出，这样规模实际上已经作为盈利的平台了，通过这个平台能够整合更多的资源，形成行业性的标准。

规模盈利模式分类

ü       行业标准类型

ü       低成本类型

ü       集团化类型

ü       战略联盟类型