两个误区

    经销商本身就是从具体的业务中成长起来的，赚的都是血汗钱，很多还是大口吃肉、大口喝酒的用人习惯，做做事风格上，也是全靠一张嘴，一把手。今天看谁顺眼了，符合自己的风格了就给奖金，给笑脸，给权限，给职位，明天看那个不顺眼了，就老是惦记着怎么碰个茬儿把他弄走了事。

    结果造成的是公司里面宗派林立，或者是马屁一族，俗称保皇派，或者是破罐子破摔型，俗称东方红，两派是针锋相对，过的都很小心。最后损失的是对公司的责任和忠诚。

    无论是保皇派，还是东方红，老板要学会调和矛盾的能力，这个调和的标准就是工作效率、能力和日常表现。经销商要尽量避免以下两个误区：

1.      无限授权

   无限授权的典型思维就是吴总想让副……

一、困境说明：

吴总是济宁市的一个经销商，3年前，在当地是实力第一的经销商。鼎盛的时候，在当地有200多个分销商。现在公司产品有20个系列150多个品种。

公司代理的产品多数都已经合作超过6年。公司的主力产品是东莞的一个厂家，已经有8年多的历史。

目前公司正接手江苏的的一个品牌，成长势头很快；彩妆去年接手的一个大的品牌产品，经过运作发现该品牌在渠道设置上面有让人担忧的地方，2006年运作一年之后，有很多分销商反映不是很好，公司目前正在跟此厂家代表接触，商谈2007年的合作事宜，公司打算通过2007年年会答谢的方式缓和一下经销商的情绪，为明年这个产品的导入奠定良好的市场环境。

公司明年继续主推目前的主力产品，到底代理什么产品，还没有什么规划，只是感觉目前的产品在通路中推广比较乏力，而且利润越来越低，为了应对竞争，很多产品都是平价调拨的。

整个公司面临青黄不接的关键时刻，吴总准备在2007年实施&ld……

【一个案例】

    有一个企业的老板发誓要进入上海市场，认为这是自己的企业从区域性变成全国性的标志性战略，因为长期以来自己的产品价格总是很低。进入上海之后，品牌价值就可以提升了。自己的产品就可以逐渐提价，进而挤身全国大品牌的行列了。

   但是在企业内部有两种不同的声音：

1.         一种是以企业的老板为首的乐观派，认为现在自己的产能足够，利润在行业内也处于中上游水平，产品在全国22个省份都在流通，进上海应该没有什么问题。当初自己的企业也是从无到有发展起来的。老板有句名言：只要有干劲，就算上海是块铁也把它磨成针；

2.         一种声音是以市场总监为首的悲观派，认为企业发……

    张经理是河南县城的一个小经销商，主要代理的产品有康师傅方便面；可口可乐、第五季、哈啤、九头崖啤酒、全兴万事兴酒、珍珠汾酒、龙江玉液、金龙鱼、草原牛妈妈、福马蛋黄派、农夫果园、农夫山泉、三鹿瓶装牛奶。

    主要的产品情况，康师傅走量很大，但是不赚钱，其中高当面不上量，福满多在乡镇市场主要面临三太子和六丁目的竞争，二者经常高活动，比如赠自行车等，但福满多没有活动。并且在乡镇市场，费用比较高，配送不划算。

   可口可乐以前是为了提高知名度，但现在做的比较累，不赚钱，但占用了大量的资金和仓库，厂家只是要求不断进货，并且品种比较多。现在主要在县城销售。第五季有一定的利润，但厂家不做市场，只是要求打款进货。

    哈啤是他比较盈利的产品，主要销售普通、易拉罐、小瓶（不走夜场）。在流通……