工业品营销的第二阶段:

　　让行业内的龙头老大购买你的产品.

　　　每个行业都有前十大,它们很容易走进你的视线(跟风营销的策略无论是在任何时候都有用武之地,认为这是:人性! 即使在冷冰冰的工业机器,设备采购时也不例外).

    用你的技术和产品实力打动他,让他们成为你的客户!

    具体的实施手段有许多:

　　你可以让客户免费试用,可以委派技术经理现场指导客户如何用好你的产品.如果他目前用的原材料很好,或者一切都正常,没有任何技术和生产问题,价格也不贵,那你暂时可以不谈产品这个事情!

　　　因为事实上，从来没有一次，你去拜访那个客户时，他们的原材料或者机器正好出问题．！　所以：所有的生意都是在经历了一个过程来的：接触，保持联系，沟通互动，咨询，方案，比较，合作来的；在工业品的采购中往往还要涉及到招投标！　

　　所以：在他们一切正常的时候，你要做的是：用最合适的方式和客户保持某种联系．

　　　如果要替代别人,或者你的技术超群,或者你有价格优势,抑或两者兼得,客户有问题需要你解决,你要大叫一声:好! 因为这是你的生意机会.如果客户用了你的产品后,质量得到了极大的提高,那你的产品贵了10%又怕什么呢?

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节选自营销系统排堵专家  袁良老师针对工业品行业客户<大客户差异化销售实战技法>中的片段;转载请标明出处:欢迎企业HR垂询:oudeyuan@163.com