顺风：“二八”理论与“长尾”理论（第12~17篇，9000字）

顺风：“二八”理论与“长尾”理论（第12~17篇，9000字）

文/顺风

“二八”现象·全息关系·“长尾”理论

“二八”现象本质上反映的一组特殊的全息关系，无论是“20%的产品带来了80%的收益”、“20%的时间发挥了80%的生产力”，还是“20%的用户贡献了80%的市场”、“20%的人群占有了80%的财富”。。。。。。都描述了在相互关联的两个不同范畴之间存在着的特定比例关系，而且这一关系是通过两个范畴各自在其全部中的比例来描述的，这是一种结构的数量性比较，反映了对全息关系的一种特殊的表现方式。

全息关系囊括了实在的物之间、虚拟的概念范畴之间、逻辑事实之间以及人与人、组织与组织之间的内在的无处不在的联系，“二八”现象最本源的意义恰恰在于其对全息关系的某种分类性的总结和揭露。在上述列举出的几组范畴中，产品与收益、时间与生产力、用户与市场、人群与财富等，都代表着全息理论所指出的特定的全息节点，只不过其特殊性在于两者之间存在着内在的“二八”规则，这是对一个阶段性的状态的描述，也是一个局部性的规律的总结，所以也可以讲“二八”现象揭示的是某种特殊的全息关系，而且这一类全息关系正处于向长尾现象转移的趋势中。

全息经济的部分事实已经为“长尾”理论与“二八”现象所表现出来，以全息理论来思考“长尾”理论与“二八”现象所面临的第一个问题正是上述的全息关系的特殊性——这需要从“二八”现象中的范畴组合的相对关系的特殊性中寻找答案。

根据全息节点的性质，全息关系可以分为同质关系和异质关系，前者指在同样范畴之间的特定的具体点与点之间的内在关系，后者指在不同的范畴之间发生的逻辑性的抽象全息关系，“二八”现象就是描述了后者的异质全息关系。

异质全息关系的重要特点在于并不是所有异质全息节点之间都可能产生异质全息关系，只有因为某种目的任务或者状态上的逻辑相关性，才可能形成异质全息关系的描述基础。所以，“二八”现象所涉及的范畴总是和特定的经济逻辑相联，而这类经济逻辑最终的指向则是经济理性的一种决定性的表现。

从全息关系的角度思考“长尾”理论与“二八”现象，将指引我们从经济表象走向全息理论的本质背景之中，将使我们更加深刻的认识到知识经济的全息性本质，而正在研究开发中的全息理论和全息实践、全息模式会为全息经济、全息经济学奠定一个必要的基础。

“二八”现象·消费时尚·“长尾”理论

“二八”现象和“长尾”理论都不排除大众消费喜好在一定程度上的动态变迁，那就是分别在“二八”现象和“长尾”理论下的消费时尚和流行风，但两者的成因、效果、作用机制大不相同。

“二八”现象中的消费流行和“块状消费”紧密联系。所谓“块状消费”，是指在“二八”现象所属的传统经济中，生产、供应、流通和需求、使用等行为都呈现出一种“块状”的对接、匹配。消费和生产都为商业力量以及大众传播力量所控制和设置，从商业寡头到垄断者、强势竞争者、快速崛起的商业新秀们，纷纷“为消费者代言”，这对他们似乎是一件非常自然的、遵循商业传统的事情，对未经信息启蒙的消费者而言也成为一件天经地义的事情——既然有了这样的消费关系基础，那么所产生的消费时尚、消费流行风的话语权当然脱离不了信息不完善状态下的商业力量的过度影响。

在“二八”现象下，消费时尚和消费主流融为一体，消费关系在“二”的部分和“二”以外的部分之间呈现出巨大的差异性，而且这种差异却并不真实的反映内在的消费逻辑和对使用价值的经济运作，相反其差异性直接为商业利益导向所主导，商业的差异性笼罩了消费的差异性，消费主流或消费时尚中有很大一部分因素为商业的赢利需要而不是用户的使用需求所决定。也可以讲，在“二八”现象下的消费时尚本应由消费者所决定，但由于“二八”现象对于消费者权利的商业性剥夺，由于“二八”现象中消费者选择的削弱，可怜的消费时尚、消费流行被打上了太多商家的烙印。

但“二八”现象中的消费主流对于消费“非主流”处于一种压倒的优势，如果把消费主流视为一种特殊的“商业时尚”，那么也旷野说传统经济下的“二八”现象中的消费时尚或消费流行风被加强了——虽然其体现出强烈的人为设置性、缺乏选择性和虚假性。

“长尾”现象中的消费流行和“点状消费”密切相关。所谓“点状消费”，是指在“长尾”现象所属的全息经济中，生产、供应、流通和需求、使用等行为都呈现出一种“点状”的对接、匹配，而不再需要以商业或传播力量对于“块状”进行二次经济消解。如果知识和信息机制充分完善，生产、供应、流通和需求、使用等行为就可以获得足够的独立性，在与其他环节的沟通、联系、互补、匹配中实现独立理性，尤其是消费者或用户就可以从知识信息中获取更为强大的力量以支持其以独立而功能完善的“人”的身份参与经济活动。

“长尾”现象下，在“二八”现象中被忽视的“八”的非主流部分得到重视和有效的激活，在传统经济中的“非主流消费关系”的地位上升，与之对应的以传统的“非主流消费关系”为基础的消费时尚和消费流行风得到了加强，在这个领域发挥作用和掌控权力的绝大多数是消费者本身而不是商家，因此其认为设置性、可选择性和虚假性得到削弱，消费者的真实心理以及真实的消费关系得以呈现在市场面前。

在“二八”现象中，与“八二”部分对应的非主流消费恰恰是传统经济最大的弱点所在，而这一弱点对于经济而言是致命的错误——因为大约百分之八十的产品（使用价值）或消费者的需求没有得到实现，得到满足的只不过是商业或传播组织们的赢利需要，这在本质上和经济逻辑背道而弛。经济的核心在于使用价值的供需关系，而不应被传统经济曲解为生产供应商与消费者的商业关系，着所以前者为后者所替代，正是因为在传统经济的知识信息不完善约束下导致了一种经济错觉——而且逐步成为一种错误的经济逻辑、经济传统。

“长尾”现象找回“二八”现象中的“八二”部分的意义，本质上也是找回了原始的经济意义——经济本就是为了满足人的需求，“八二”部分代表的是被埋没的大多数非主流消费人群的潜在需求，如果对此的满足也予以实现，那意味着经济真正回归到了“人的经济”的本来状态。当传统企业以市场细分、赢利设计、营销战略规划等一系列传统管理理论所指引面向市场时，他们的所做所为只不过是在肢解市场、麻痹消费者、封闭非主流用户、制造主流消费烟幕——而这一切都和满足“人”的根本经济逻辑格格不入——这一切只是在满足企业的赢利。

“长尾”现象下怎生的的消费流行的抬头，体现了“长尾”经济所代表的新经济的一个核心特征，那就是“人的经济”的经济本质正在表露，一切经济最终都必须复归于“人的经济”。

“二八现象”·中小企业·“长尾现象”

“二八现象”让垄断企业、规模企业进入天堂，而“长尾现象”则表明互联网是亿万中小企业真正的乐土。中小企业的成本、产出规模、经济实力等方面的局限使得他们在传统市场中很难打破区域、时间等方面的束缚对自身进行广泛的推广，而区别于知识经济中的“需求”左右交易行为，传统经济中由“生产”加“推广”左右交易行为，没有推广条件的大量中小企业只有湮没无闻于市场之后。

互联网引发的“长尾现象”，实质是通过树立全新的低成本渠道、提供高效率的推广来给予中小企业某种核心支持。假如说传统经济是“大块需求”通过“大块渠道”对“大块供应”的规模性的匹配交易，那么在“长尾现象”下体现出的新经济的特点则是“小块需求”通过“小块渠道”对“小块供应”的小额交易，消费者的需求因为互联网的知识和信息机制的完善而被分解和细化、个性化、个人化，对应的在生产和供应领域企业的组织、规模、行为也必然随着知识和信息化市场的发展而发生自适应性的细分和专业化。

大企业难以在内部完整的实现生产供应环节的细分和专业化，这是由需求的多样性所决定的——当消费关系由越来越多充满个性、主动性、控制意识和真实诉求的用户主导时，一方面大企业在信息和知识上难以支持对越益复杂的个性化消费关系的分析和运用，另一方面大企业也无法象以前那样得心应手的通过大众传播独占对消费者的引导和影响力，毕竟在长尾的互联网背景下大众传播正在受到知识化、个人化的全息传播的冲击。

大企业必须适应长尾现象所预示的新消费关系的要求，主动分解自身的竞争资源、经济职能、利益诉求和赢利方向，这些都意味着进行革命性的组织重塑和理念再建，一个值得他们参考的观念可能会越来越流行，那就是知识化的全息经济中企业组织的竞争格局会呈现出“越大越弱”的趋势，或者说以后更时髦的企业和产业界口号将会是“做小做强”而不是“做大做强”，企业的“大”与“小”也许只存在唯一的一个指标，那就是对市场格局和结构的影响能力——而不是企业雇佣人数、净资产、生产产值等，甚至不再是企业销售额。

全息经济中一个具有策略意义的认识是，“大”意味着一种风险和转折点，越是发展到高水平的规模经济，越面临来自市场的远比以前完善的知识和信息机制的冲击和压力，这是由知识和信息机制的技术水平以及人性的复杂性的再现于经济之中这一事实所决定的，大企业单一的或集团式的组织形式在相当长一段历史时期内无法应对来自“人性”的信息压力——在以物和消费行为为操作对象的现有的信息经济之后，更高层次的看，未来的全息经济恰恰是以“人性”为操作对象的信息经济。

大企业的自我分解或者被中小企业化解、替代，在企业组织本身也正形成某种长尾效应，中小企业的崛起的一个本质是公司化经济的深刻变形，也就是说企业的赢利目标必须与他的社会目标紧密的结合在一起——现在“社会目标”正在体现出越来越强烈的“人类目标”的特征，经济生活本身应与人类生活一体化。中小企业将遵循长尾的精神，忠实于消费、生产和交易的基于“使用价值”的本来面目，更有效的与社会进行资源、理念、信息、知识、能量等方面的全面交换，经济领域与非经济领域的融合本就是全息经济学总结出的的一个基本规律，大企业在这个方面显然还有所欠缺。

在“长尾现象”下，中小企业的优势是由什么决定的呢？对互联网的渠道价值的发掘是最关键的因素，而造成“长尾现象”的最重要的力量正是互联网的渠道性。与大企业相比，中小企业的细分能力、数据能力、专业能力之所以存在优势，可能主要是一种逻辑上的直觉，毕竟在绝对值上他们还无法与大企业相抗衡，他们只是获得了一个更加有利的融入全息经济的起点和基础。

比如中小企业的经济规模和实力较低使得他们拥有更为强烈的利用长尾和拥抱长尾的主观动机，这让中小企业比大企业更关心来自长尾的利基市场；再比如中小企业较低的起点基数使得他们不仅转型、变身更快，而且获得了一个有利的倍增基数，在此之上有助于培养良性的心理激励；再比如中小企业客观上无力“综合化”“多元化”使得他们更加专注于特定的市场和需求，他们没有大企业的“赢利综合症”，没有大企业对用户的道德欺诈的“暗示消费”的传统，他们更忠实于消费者对使用价值的需求；最后很重要的一点是，中小企业往往没有对消费需求挑肥拣瘦的习惯，他们的经济传统更适应与长尾的对接，而这恰恰是一块巨大而未知的宝藏。

中小企业的崛起反映了长尾经济的一些重要趋势，比如消费关系中的使用价值更受到重视、企业组织的新社会化进程、经济生活中的分解和细节化、对互联网渠道价值的深入挖掘、全息传播与大众传播的对峙、消费觉醒，等等，这些都将成为二十一世纪最为重要的经济趋势。

“二八”现象·时间维度·“长尾”现象

决定“长尾”现象的不仅在于互联网低廉的渠道成本，还在于互联网对知识和信息的挖掘和传播能力，后者促进了人类社会的变化速度和对知识、信息的交换效率的提升，与前者共同形成完整的“知识和信息新机制”——或者说大大推动了市场的“完全信息决策”。

在知识和信息的交换、变革频率方面，长尾现象给经济界作出的最大提示是传统经济的常态——不完全信息下的低频决策正在成为过去，时间、效率、快速决策和交换正在决定经济现象的诸多要素中显得越来越重要，这些都为一个基本事实所证明，那就是人类社会的运动、变革速度和学习性呈现出几何级数的增长。

高频决策的表象背后，是人类社会活动因为互联网而被激活这一更重要的真相，以消费关系为先导的各类经济活动被全息化的经济趋势唤醒，首当其冲的效应是使得传统经济中原来的“沉睡部分”苏醒——比如“二八”现象下的被忽视的小额消费关系和零星产品、零星需求正凝聚出可以与热门、规模的产品和需求抗衡的力量。

“长尾”现象侵蚀着“二八”法则的领土，既通过让消费和生产恢复面向使用价值和完全新鲜决策的本来面目来实现，也通过制造新的经济生活频率来实现。在传统经济的“二八”现象中，“二”所代表的主流消费关系和大额交易必须历经艰难的商业积累但一旦形成则很快陷入沉寂和僵硬的结构状态，非主流消费关系很难快速撼动既得的垄断性利益，“缓慢变革”司空见惯，而且传统商业巨头加剧了“缓慢变革”。

而“长尾”现象下的主流消费关系变革速度发生巨大的变化，这是由两个因素所决定的，一是包括关键性的主流消费需求在内的社会经济生活的变革大大提速，二是消费者的觉醒和自主选择力的增强，这直接形成了全新的商业文化，时尚、流行的转换速度正在加快的事实无疑是对上述认识的最好证明。

市场从来没有绝对静态的消费关系——确实，主流消费关系及其既得利益不应该象目前的现状那样维持得如此持续和坚硬，他们本应该平等的接受对使用价值的检验，而不是在商业力量的袒护下高枕无忧。但在“二八”现象中，传统的商业巨头们成功的“臆造”出主流消费关系“缓慢变革”的习惯，并成功的让所有消费人群对此习以为常，这违反常态的人为后果在全息化的知识和信息经济中会很快暴露出其弱点，传统的商业巨头对既得利益的维护在“长尾”现象所反映的商业精神面前会被轻易打破。

“长尾”现象使主流消费关系、非主流消费关系平等的接受变革时代的冲击，这在商业上产生了两大历史性浪潮：一是“快速变革”与传统商业力量所拥趸的既得利益使然的“慢速变革”的巨大碰撞，可能会导致大量传统商业巨头的崩溃或者重组，也可能逼迫少数传统商业巨头走向知识寡头、传播寡头和金融寡头的综合转型路线，这些后果将在商业领域迸溅出惊人的机会利益；二是向个性化小额交易的“尾部”这一“西部经济无人区”的大进军，无数中小企业在互联望观点支持下加入这一人类在历史上从未真正涉足领域的开发大军，激活消费力量，激发生产激情。

“长尾”现象正在成长，这反映了经济全息化的本质趋势，互联网与经济的全面融合导致经济领域的全息——“无处不在的联系”——走近我们这个时代，时间维度作为全息关系中最重要的维度之一，其影响经济的直接效应之一便是“快速变革”取代“慢速变革”，便是让中小企业和商业巨头平等的接受全息经济的洗礼。

“二八”法则·“尾部”·“长尾”现象

《长尾理论》一书将形成长尾的原因概括为多样性、差异性和渠道力量三个方面，但更根本的力量是影响着上述三个方面的信息和知识机制。更为完善的信息和知识机制使经济行为越来越接近完全信息下的理性决策，对经济学而言，长尾现象正在颠覆一些传统经济学中的重要假设——很多经济学假设都以传统经济现象为滥觞，知识和信息经济正在从两个角度对此予以改变，一是知识机制的高度发育使经济人的行为更加趋于理性，二是信息机制的高度完善使经济行为以充分信息决策为前提。

“尾部”确实存在更大的多样性，无数品种曾经因为没有足够的知识和信息支持而被遗忘，但互联网的出现不仅让传统产品被唤醒其向多样性发展的本能，而且互联网本身也直接创造出基于现代信息技术但又结合以个性化劳动、满足个性化需求的新的多样性，多样性的本质其实是由“人”的多样性决定的，在世界上很难找到一模一样的两个人，不同的人存在完全不同的性格、需求和对他人的价值，多样性的价值就决定于一个人的内涵功能、外部需求以及他与外部世界的全息联系。

“尾部”的差异性则存在更强烈的主观色彩，在大量个性化消费和艺术、人工密集型的产品服务中，“标准化”、“流水线”、“大规模生产”、“质量控制和检测”都失去本来的意义，坚固耐用、用料讲究、工艺精巧等传统的“质”的标准被异化为另外一种标准，那就是不再以“物资”、“原材料”的“质”来绝对性的衡量产品和服务的价值、品质，而更多的以“人力”、“智力”的“质”来衡量产品和服务的价值——流行于“尾部”的大量个性化产品与传统工业产品的最大区别和价值根源就在于其量身定制、别具一格，就在于投入其中的“人”的精力、智力和心力。从需求的角度看，经济中的生产和服务必须越来越贴近对于人性、个性的满足，这反映了经济的“人性化”本质，反映了所有生产和消费、所有经济行为都必须以“人”为中心的真理。

“尾部”与渠道力量的结合更符合未来的实际情况，因为最需要信息渠道力量支持并最能从中获益的正是“尾部”经济。“头部”经济曾经大行其道，但现在来自“尾部”经济的冲击已经侵蚀“头部”的阵地，这是因为出现了互联网支持“尾部”与“头部”的竞争——而在互联网出现之前只有一种渠道占领了经济生活中的绝对传播地位，那就是日益与商业巨头、“头部”经济力量联结、融合的传统大众传播，在那时，对“尾部”的支持仅限于口口相传的“口碑作坊式”传播。所以也可以说，互联网是以一种传播力量的面目出现在经济领域并且发挥着影响，“尾部”与“头部”的竞争背后实质上是新传播力量与传统大众传播力量的竞争，而在此之外的多样性、差异性的变革都只是前者的派生因素而已。

“尾部”将成为经济研究的中心，这是一块急待开发的领域，在传统经济学中充斥了主要的“规模经济”、“标准经济”、“短缺经济”和“物资经济”的范畴、意识、规则，而“长尾”现象中对 经济学的启迪恰恰在于对上述现象的扭转——“尾部”的经济学应该是不“规模经济”、“定制经济”、“富余经济”和“人的经济”的经济学。