蓝海战略速成版 (入选推荐日志，加10币)

整理自天涯管理前线风云人物“三八”的帖子，如果这个都嫌长，那请记住八个字“加减乘除，价值创新”，想文雅一点就是“删繁就简三秋树，领异标新二月花”：）

 

首先，蓝海战略的思路，是从红海出发的。红海是什么？作者是指竞争惨烈的行业，通常已经是“充分竞争”状态，业内平均利润低，存活者都活得比较辛苦。
　　　　
所以我们要确立一个观念，蓝海是确立在红海上的战略思想，如果你所在的领域，竞争尚不充分，例如是新兴地域性市场、或新兴行业，或许应该说，你该多读读如何跑马圈地的书籍，而不是“蓝海战略”。
　　　　
例如安公公在中国大陆卖昂贵的英国皮鞋，恐怕就不适用“蓝海战略”思想，因为奢侈品男鞋在中国，目前正蓬勃发展，还远远没到尘埃落定之时，安公公更多的应该去想想，如何扩大市场份额，打击竞争品牌，通过种种营销手段，争取更多消费者。

所谓红海，都有一个核心特点：就是市场规模增长缓慢，各个企业所占份额，基本已经锁定，动态平衡啦！任凭哪个企业努力发飙，只要是常规手段，例如广告战、促销战、质量战、价格战……都无法撼动原先的排名次序与份额大小——因为你动，人人都动，难道这么多年PK下来，老对手们就不会跟进广告战、促销战、质量战、价格战？！所以，针对那些传统竞争手法的“创新”，已经完全无效！几轮下来，大家利润越打越薄，弄一全行业亏损，我倒挺相信——尤其在中国就更相信。

三八善于“减法”，呵呵，所以我们必须先明白什么不是蓝海战略。然后才能谈什么是真正的蓝海战略。（对了，郑文斌博士，不许偷看这个帖子！谁让你死鸭子嘴硬，我明明给你机会，在你的帖子里要教你，你偏偏装B，还骂我。看，学会我的知识，出去骗钱的机会错失了吧？！）
　　　　
还有什么不是“蓝海战略”呢？例如安公公卖鞋子卖得头昏脑胀，突然一变，不卖鞋了，卖除脚气的高科技鞋垫了——这叫战略转型，俗称改行！也和蓝海战略无关。什么多元化啦、什么产业链延伸啦、什么销售地域扩大啦……都是常规的、传统思想早就指引过100年的，都不是蓝海战略。

好了好了好了，哈哈哈哈，我终于要回归正题了。到底什么蓝海战略？ZARA服装为什么是我狂热吹捧的蓝海战略极佳案例？马上揭晓：
　　　　
　　　　先说理论：
　　　　
　　　　第一，蓝海战略的企业，是基于对原有市场的顾客、进行客户价值的重大突破。
　　　　
　　　　第二，所谓蓝海战略的行为，就是对原有成本结构的迅速重组。
　　　　
　　　　我靠，似乎太拗口了哈？是不是有人快骂我了？“三八一直说人话啊，怎么突然开始说鸟语了？”
　　　　
　　　　没关系没关系，我立即华丽转身！用通俗易懂的讲解方式，来分析什么是真正的“蓝海战略”！

谈ZARA这个西班牙服装品牌之前，我们先想想自己买过的衣服，尤其是MM！对，我们这个帖子，居然招来好几个MM阅读，真是奇怪啊！哈哈哈哈哈，我原来以为不会有MM喜欢看这种催人老的文字呢。
　　　　
　　　　MM们都买过很多衣服对吧？（GG们都给MM们买过吧，所以也很容易明白我下面要讲的话。）
　　　　
　　　　请首先在脑海中划分一下你买过，或你知道的服装品牌。从一星级的服装品牌，到五星级的服装品牌，是不是都能按部就班，各就各位？所谓一星级，就是很小很小的牌子（小到我都举不出例子来，呵呵），通常也是最便宜的牌子。而五星级呢，就是类似迪奥、夏奈尔、纪梵希等死贵死贵的顶级服装品牌。
　　　　
　　　　我们拿纪梵希服装的品牌倒推一下：既然品牌是五星级的，价格是几星的？当然也是五星，非常昂贵嘛！卖场所在地呢？也是五星，肯定在最牛的奢侈品商场喽；设计师呢？还用说，世界顶级的五星级知名设计师！然后，我们列一列她的价值链N个环节，销售人员、包装、店面装修、代言明星、广告投放、面料的品质、服装的做工……等等等等，全都是最高的水准，都是五星级。
　　　　
　　　　再拿你熟悉的一星级品牌倒推一下，结果通常是，价值链每个环节，都是一星级水准。

“红海”的利害在于，充分竞争之后果把每个环节都卡得死死的，一星级品牌想不想卖五星级的价格？废话么，当然想，不过不可能！没有一系列的成本支撑，怎么创造各个环节的五星级价值？没有五星级价值支撑，凭什么有人给你五星级价格？
　　　　
　　　　反过来，五星级的品牌还羡慕一星级成本呢。例如一星级可以不打广告，五星级敢么？五星级想省房租，把店铺开在服装批发市场，敢么？难道疯了？！
　　　　
　　　　这就是红海：几星级的成本链，最后导致几星级的品牌和对应的零售价格。

那么蓝海战略的“重大价值突破”在哪里？！看ZARA就明白！
　　　　
　　　　ZARA从品牌上讲，你几乎糊涂了，闹不清丫到底应该算几星级！！！从卖场上说，应该算五星级！因为例如我今天考察的香港IFC（国际金融中心），是香港最顶级的卖场，和ZARA比邻的品牌，都是LV、古琦、杰尼亚、迪奥、赫麦斯等世界级的一等一品牌。（我记得我以前在欧洲看到的卖场，基本也都是当地的顶级商场。）
　　　　
　　　　可从价格上说呢，差不多二星到三星！一条女裙，四五百。一条长裤，二三百！一身风格化非常强烈的短旗袍，也才六七百！别以为便宜，就品质不好，从设计上讲，绝对设计师风格非常突出（四星水准）。从产地上讲，可不是大陆代工的粗糙货，呵呵，都是西班牙手工原产！（三星~四星）甚至我还发现一条裙子上，价签币种标的是欧元，哈哈哈，看来要么是发货发错了，要么是调货调到香港，还没来及换标签。然后就是品类之丰富，风格之变化多端，简直无法用几星来评估了，如果非要说，差不多是7星。

这种我眼中的混乱，其实对消费者而言，蕴藏着极大价值！MM们想想看，如果是你，ZARA的各种风格中又有你喜欢的，如此价位，你是否动心？
　　　　
　　　　拜托，这才是“蓝海战略”！！！在品牌服装这种竞争惨烈的红海中，跳脱出来，成就蓝海！而通过ZARA的营业额、利润、和狂涨的股价，可以知晓这种成功多令人激动！
　　　　
　　　　为什么ZARA做到这点，而别人做不到？他是如何做到的？你该怎样思考自己的蓝海？我明天会慢慢解释……
　　　　
　　　　今晚就到这儿啦！

噢？我现场直播，有人现场倾听？
　　　　
　　　　好，我继续！
　　　　
　　　　ZARA这个“蓝海战略”，说起来容易，做起来难。否则，你说我懂了！不就是在豪华大卖场里，按照五星级思路打造的服装，按照二星级价格出售嘛！我也会了！
　　　　
　　　　哈哈，你去试试，不死得跟猪八戒似的，我就把自己当猪头肉卖。
　　　　
　　　　事实上，五星级的东西，按照二星级价格出售，在“红海”领域，是绝无可能的，大家都已经竞争激烈得每天在死人了，你居然能这么干，不是见鬼了么？上面说了，五星级东西当然五星级成本，又不是玩倾销战略，无论如何，不能亏本卖。
　　　　
　　　　“蓝海战略”的一大特征，用俗话讲，就是“偷梁换柱”！（110拿笔记下来！）表现为：把顾客不是很注意的环节，大刀阔斧砍掉，或者极力减少。将省下来的成本，狠狠地砸在目标顾客最能感觉到“价值”的环节。

例如，ZARA的价值链N个环节：卖场档次、销售人员、大牌设计师、店面装修、代言明星、广告投放、面料的品质、服装的做工、品类的丰富……一分析，ZARA居然偷偷摸摸砍掉了代言明星的环节！不象迪奥、纪梵希等，大把银子砸在影星、超模身上，ZARA没有形象代言人！
　　　　
　　　　广告方面，ZARA偷偷摸摸减少，其实ZARA很少打广告，偶尔一二个整版，基本上也不是形象广告，而是促销广告。告诉一下消费者，哪个ZARA店，为庆祝啥啥啥，大幅优惠呢，欢迎抢购。
　　　　
　　　　还一个ZARA偷偷摸摸减少的，是单品生产量——这可有点难理解，明明是某款裙子畅销，ZARA却不返单多做一批过来卖，而是卖过了这一批，基本就再也见不到了。这有点奇怪，到手的钱，为什么不挣呢？（我后面会解释）

还减少什么？呵呵，其实ZARA的面料，都不是最顶尖面料，风格化衣衫，和裘皮不同吧，无非棉、麻、绸等面料，而ZARA选用的，大多数都不是最好最贵的面料，而是“刚刚够”思路，只要刚好能配合设计师思想，体现了“风格”就好。
　　　　
　　　　质量……呵呵，ZARA的服装质量，也紧不起推敲，仔细看做工，确实和迪奥、LV等品牌的衣衫无法比较。但话说回来，风格化服装，通常又不打算穿二十年，只要“看得见”的地方做得不赖，“看不见”的地方马虎一点，也没问题吧？
　　　　
　　　　大幅增加有哪些呢？最狠的就是卖场选择！都是最顶级的商场，和世界顶级名牌比邻而居，在那里选购任何商品，对普通人来说，都是身份象征和心理幻觉的提高。事实上，在顶级商场，一杯矿泉水，都比街上卖贵好几倍。但ZARA，居然选择了比邻居品牌的价格，低了好几倍……

ZARA做了什么“乘法”没有？有，就是“品类之丰富”。这已经不能用简单加法涵盖了，我上面说了，ZARA在某些商场甚至是租用面积最大的品牌，搞那么大干啥？因为品类多！需要摆得下，才不得不租用超大面积嘛。ZARA拥有二百多位设计师，这些设计师的作品加起来，简直是铺天盖地，最大的ZARA店，都摆不过来——这才造成了很多ZARA店，居然都摆着不重复款式的后果。
　　　　
　　　　基本上，很多服装品牌，品类也不少，但相当一部分是“基本款”，基本款的特征是总在卖，总有效量，各个店铺的重复率一定很高；但ZARA店，所有ZARA店，“基本款”的款式，通常都比较少。最大量的，都是“风格款”，对于女人来讲，各种各样、五花八门的风格，最是令人激动，总有一款风格适合你嘛！（当然，ZARA有基本的格调，否则成了杂货铺了，哈哈）

首先，蓝海是一种思考．
　　　　第一，要做真实的自己而非别人眼中的自己．
　　　　第二，要改变自己，这个比较难．
　　　　第三，蓝海是在现有红海基础上开辟，像雀巢和麦氏卖咖啡都采取低成本或差异过战略，而星巴克的出现彻底打破原有咖啡市场．

什么是战略，以前理解战略就是差异化．
　　　　战略对于买方来说是价值的主张，对企业来说是利润，还有企业人事主张，对企业组织来说是人事主张．
　　　　客户喜欢超值，企业想多赚钱，老板和员工都满意，必须三方面都平衡．

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