[原创]从容蝶变——客户需求、企业流程和战略 (入选推荐日志，加10币)

1. 客户需求分析

• 产品功能，简称产品：一般情况下，客户购买产品的首要需求是使用此产品，例如购买一台电脑，首要需求是使用它上网、办公、游戏等。
• 品牌：很多客户购买产品还要体现自己消费品位，例如购买奔驰的轿车来体现身份；另外，品牌还可以保证品质，一个较高形象的品牌的产品，其质量的保证相对较高；客户还需要品牌来传达信息，想买手机，就想到了诺基亚，这就是品牌的作用。
• 成本：客户要得到以上享用，需要付出成本，这也是客户的需求——较低的成本。成本包括如何购买、付款、收货、培训、售后服务等各个方面。

        对于不同的产品，客户对三者的需求力度是不同的，第一需要的可能是功能，例如武器、赛车，也可能是品牌，例如手表、豪华轿车，当然也可能是成本。即使是一种产品，对于不同的客户定位，对三者的需求力度也可能是不同的。比如，汽车，第一需求对于需要体现身份的消费者是品牌、对于玩家是功能、对于把车当成代步工具的客户可能是成本。

2、企业活动分析：

         根据客户的三类需求，把直接满足其需求的活动分为三类：

•         创造品牌价值的活动：品牌定位、品牌塑造和推广
•         创造产品功能的活动：产品研发
•         涉及消费者成本的其它活动：除了品牌和研发影响成本外，其它很多活动都直接影响消费者成本：销售、原材料采购、生产、物流、售后服务等。

• 产品：一个产品要有恰当的功能和质量，这个“恰当”是以自己的客户需求为标准的，这个创造这个价值的主要活动是研发，因此企业要根据自己产品的消费群确定研发的深度。
• 品牌：企业根据自己的资源状况和对市场的判断，树立企业远景，确定合适的品牌定位。然后根据品牌定位进行品牌塑造和推广。
• 商业模式： 企业需要建立或选择最高效低成本的商业模式向客户提供产品，需要考虑：

• 保证战略的准确性；
• 有助于将战略体现在每一项工作当中；
• 有助于保证每一项工作的有效性。

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