[原创]TPS精髓之营销类比

  ——《完全图解TOYOTA》之读后感

钟科兴  吕锡雅

 

缘起：

 

追求持续的利润最大化，是企业延续的基本条件。那我们先来看一下丰田人对利润的理解：

 利润＝（售价一成本）×数量

从这个公式可以看得出，企业要增加利润可以采取以下几种途径：

l         一是提高产品售价。这种方法在多数情况下是行不通的，因为一旦产品售价超过市场价格，将难以销售出去。

l         二是增加产品数量。产品数量的增加也是有限的，它受到市场容量的限制。

l         第三就是降低产品成本（减少浪费），通过不断地降低成本来增加利润。

丰田公司除了通过采取各种措施（如和其它公司差别化，创造出自已独特风格的产品、强化零售店、人才育成等）扩大需求，从而尽力增加产品数量外，再就是将重点放在了追求成本降低上，通过彻底地排除在生产、运输、回收过程中不必要的流程来降低成本，从而增加利润。丰田的TPS（Toyota Production System）就是在这样的逻辑背景下诞生的。

 

这个系统（TPS）透过在企业营运中存在的现象：muri,mura,muda(过载、不均衡、浪费)，整合每位员工参与进来，通过采用手段：PDCA（计划、执行、检查、纠正）的方法解决问题，实现目的：改善质量、降低成本、缩短交货期、增加安全和提升员工士气。

 

TPS的逻辑结构：

本书揭示TPS的理论框架，其实主要包含“一个目标”、“两大支柱”和“一大基础”。

l         一个目标∶低成本（减少浪费）、高效率、高质量地生产，最大限度地使顾客满意；

l         两大支柱∶准时化（JIT）与自动化（Automation）。准时化生产，即以市场为龙头在合适的时间、生产合适的数量和高质量的产品，需要以拉动生产为基础，以标准化为条件。自动化，是人员与机械设备的有机配合行为；

l         一大基础∶是指改善，主要包括局部到整体永远存在着改进与提高的余地，消除一切浪费和连续改善。

 

 

TPS管理的十大特点与营销的类比：

 

以下是根据TPS的工具模型，市场部结合自身营运的情况，提出几点启思：

1、 自动化

在TPS中强调的自动化更多的是：人员与机械设备的有机配合；另一个就是企业的信息化建设。

对于我们市场部而言则更需要提高“信息化”的应用，帮助我们快速获取信息，了解事实，提供决策依据。

具体可以做的方向：

l       建立客户探访信息及有效信息的分析与管理系统：指引营销人员的工作方法，提高工作的效能及签机率；

l       销售管理系统：了解客户的需求、竞争对手情况、销售流程管理、销售报表分析等，帮助我们抓到重点，合理的配置资源；

l       CRM（客户关系管理系统）的导入：这一点对机械行业尤为重要，在汽车行业应用也非常广泛。最终目的就是提高客户的满意度与忠诚度——透过对客户基础信息的了解，提供产品及服务的记录情况，能够准确、及时、人性的把握客户需求，为客户提供价值；

l       KM（知识管理）：将公司现有的知识与经验，透过一个平台快速的给员工分享与学习，实现人与人的复制。

 

2、 JIT

在丰田，他们理解的JIT（Just In Time）是“到在需要的时候，拿到需要的东西”实现及时生产。

那我们市场人员如何去理解JIT呢？

这要求我们销售后台的服务系统要很健全，如：可以及时的知道某一老客户的之前合作情况及用机情况；及时的调出某一地区，某一行业的客户资料；对营销员提出的专业问题可以及时的向应等。要做到这一点，首先我们的销售系统要建立起来，要建立一个知识库。所以这第一点提到“自动化”也是互为关联的。

 

3、 拉式系统

TPS告诉我们的是：在工作流程中，后段人员接到前段人员的工作指令时，后段人员要主动向前段人员提出明确的要求，从而形成拉力的——拉式系统。

我的理解是，一件事没有做好是要双向的看：一是下指令的人，没有提出清晰的需求，要求不明确；另一面是接受指令的下游，没有主动向上游问清楚，明确需求。

这一点在我们的出机流程、合同评审、收款等存在很多的不足，比如：出机通知书没有明确出机的时间，生产的进度把控也就变得无的放矢。所以当事人要关注工作流程的上下游工作内容，相互配合才是最重要的。

 

4、 看板方式

在生产中的看板是非常有用的：一可以用作进度控制，让大家都知道自己的一环没有准时完成将影响到其它模块；二是可以实现信息对称，员工间可以相互友善提醒。

是的，每一个人的工作都是上一环工作内容的延续。这一点在“拉式系统”讲的非常清晰了。而看板方式只是一种实现信息对称的工具。营销也可以利用看板的方式，来记录业绩、工作进度，从而实现区域间的相互激励，从而实现短线目标与长线目标的平衡。

 

5、 多样少量生产

客户的需求是多样性的，这是未来的趋势，所以也注定了生产要——多样少量生产。

在营销中有一个概念叫“定制营销”与这一点有异曲同工之妙。都是基于客户的不同需求，去为客户度身定做，靠提供定制式的产品与服务获得竞争优势。

 

6、 多能工化

在TPS里，我理解的是，员工需要具备多技能。

这一点与营销非常有共同之处：

l       多能化：因为客户是多元的，所以营销人员必须“变脸”的特质，从而与不的客户去沟通；

l       全才与专才的概念：专才是趋势，但是全才不阻碍专才的发展。一个真正优秀的专才，除了在某方面有专攻之外，他是要对整工作链非常熟悉的。没有全局规划,也做不好小事. 不懂微观,做不了全局规划的辩证逻辑。

 

7、 改善

简单的说就是“精益求精”，在海尔的价值观里有一句话：“将简单的事做好，就不简单”。

能够做80分的不能满足于60分，追求完美是我们将工作做到化境的核心原则。

 

8、 现场中心

TPS将现场中心的理解是：不分采购、制造、销售、管理，只要是工作的地方。追求在现场呈现的结果为导向来指导工作。

在营销中，也同样可以做到，将我们的任务目标，分解到年、月、周、日，诚如生产、采购的计划分解到当天一样。从而关注营销人员当天客户的拜访情况、业绩完成情况的现场表现进行改进。

 

9、 工作的概念

物料闲置在车间，占用库房是浪费；产品生产出来没有销售出去是浪费；工作了一天没有成果是浪费。

在这里引伸到一个概念：资源的合理配置与最大化利用。随着公司的壮大这一点变得越来越重要。

假如，公司销售额较上年是增长了，但对手比我们进步的快。对手的利润率比我们高（较上一年的差距而言），利润增长率比我们高，我们看上去是增长了，但在竞争格局中来看，其实是退步了。

反之，看上去好的市场区域也一样，要看对手的变化来判断自己所取得的绩效。

 

10、             以人为中心

人是所有企业活动的决策者、推动者、执行者，以人为中心这是一个永恒的企业公理。在TPS中强调：分析员工的工作内容、工作方法，然后改进；另一点是透过情绪管理，实现个人的创新——“智慧”。

在我们营销中我的理解是要做好三点：

l         利益平衡——这一点是一个切入点，如：薪酬体系、佣金体系、奖励机制等。让当事人有一个原动力；

l         情感激励——这一点是缓兵之计，平衡好每一个人的工作进度，对工作中挫折、障碍进行激励与引导；

l         竞争规则——是一种持续之道，一个公平、公正、公开的规则体系。让每一个营销人员明白，透过自己的努力都可以获得自己的价值实现与利益回报。而这一点是需要站在前两点为基础的成果下才能开展通畅。

 

 

以上仅属个人拙见，需要进一步学习，结合实际在工作中应用。

 

 

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钟科兴，学广告学，跑过业务，混过电视台，待过广告业（品牌经理），事过小家电（市场部经理、总经理助理）等制造业，现任某香港联交所主板上市的机械（注塑机、压铸机）公司营销负责人。

联系方式：QQ：48138396 MSN：jacky200405@hotmail.com  E-mail：zhongzk_cn@163.com移动电话：13702377918 。

吕锡雅，学化工类，但对营销管理方面有很大的兴趣，现为某香港主板上市机械（注塑机、压铸机）公司市场管理。

联系方式：QQ：405272182  MSN：ayayalv@hotmail.com   E-mail：ayayalv@163.com   移动电话：13424590001

 

 

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