[原创]第一次去打单的经历 (入选推荐日志，加10币)

老公说，第一次去讲标并且成功中标的人实在是少之又少。奇怪的是，这次竟然被我给赶上啦。所以老公说，这次只是小概率事件。

但事实并不是如此，我认为，这次之所有能过关，有多方面的因素：

1、商务沟通做的好。这点十分重要，由于竞争对手已经在客户那边做过两个项目，在客户中有一定的口碑，因此项目一开始我们就处于劣势。好在我们有很强的售前能力，硬是在似乎容不下我们的地盘上争得了一片自留地。

2、方案做的好。其实，给客户第一稿的方案存在许多考虑不周全的地方。但是，随着后来来来回回数次的沟通，我们进一步按照客户的需求在不断调整方案，尽量把他们需要关注的点重点突出，以求在方案的覆盖面上达到毫无破绽，并且对关键点重点剖析。

3、现场讲的好。这一点是我感触最深的地方，早前我又一次在其它客户面前汇报的机会，但是我没有把握住，自我感觉非常的不好。这次又是更为重要的讲标，我不禁开始紧张，并且对自己的能力表示怀疑。但是，我有好的同事在不断的传授他的经验，甚至将我的方案划分成了“几起几落”，整个讲述过程可谓是扣人心弦。虽然我最后没有实现他心目中的设想，但是也是将方案的内容清晰的表达了出来。这里还要重点强调一点：天下没有侥幸的事情，熟才能生巧。我之前对方案至少在家里练习了5编，在飞机上默练了一遍才达到了表达清楚的效果，一定到下苦功夫才行。

4、团队配合的好。这次我们去打单的团队由三人组成，项目经理、技术顾问和我。因此，在现场不管是沟通上、回答问题的专业性上都无懈可击。

5、运气好。竞争对手先去抽签，结果很不幸的他们抽到了2号，因此该我们先去讲。结果可想而知，客户对我们的方案太感兴趣啦，以至于将时间延长到了中午，当时我们在想，不知道竞争对手那场该如何收场。

虽然这次我们取得了成果的一小步，但是我认为通过这次打单的经验，我认为后续需要改进的地方还有很多。最需要改进的就是在前期需求沟通的环节：当客户需求不明确时，一定要尽量将关键点确定下来；当客户需求十分明确的时候，同样要把握需求的关键点。

接下来要做这个项目，需要考虑的事情还有很多。