[讨论]订货会数据分析

订货会是鞋服企业的重中之重，受到业界广泛重视。

部分软件公司推出订货会系统来区分管理订货会订单与日常的销售订单，毫无疑问把订货会订单从销售订单中独立出来进行管理是有意义的，可以用数据来对订货会进行多角度、多方位的分析，对订货会进行有效评估。那么，如何运用这些数据来做分析呢？我们来简单探讨一下。

订货会分析大体可以从三个方面入手：

1. 款式、数量比较；
2. 订货计划、实际订货比较；
3. 订货、销售比较。

头脑风暴——订货会数据分析若干点：

第一阶段：

1. 每一次订货会中来自不同采购、研发中心的新品比例
2. 每一次订货会中分流到各个鞋业、采购的成品供应比例（款数、数量）
3. 每一次订货会订货数量占当季总销售数量的比例
4. 每种鞋（男、女；凉、单、棉；传统、经典、时尚；高跟、中跟、低跟等）在各次订货会中的订货数量占当季总销售数量的比例
5. 订货会订货量前XX名产品、后XX名产品的订货量占当季总销售量的比例
6. 每次订货会订的最好的款（订货量之和=定货会总订货量80%）有哪些，有多少个；当季卖的最好的款（订货量之和=当季总销售量80%）有哪些，有多少个；这两者有多少交集，卖的最好的款是哪些订货会提供的，比例如何
7. 连续几次订货会中来自同一采购、研发中心的新品款数比例
8. 每一季召开订货会的数量，每次订货会订货量、销售量占一季中总的订货量、销售量的比例
9. 每一季中各种订货会（总部订货会、分公司订货会、补充订货会、网上订货会）的新款数、订货款数、订货量、销售量比较
10. 每一年召开订货会的总数量、总订货量、总销售量，连续几年内的订货会种类、数量变化情况，种类、数量变化引起的订货量、销售量变化
11. 每一年六次集中订货会的订货量变化情况；连续几年内夏季总部订货会新款数、订货款数、订货量、销售量变化情况
12. 每一年来自各个采购、研发中心的新品总款数比例，每一年来自各个采购、研发中心的畅销品总款数比例，这两者有多少交集，哪个采购、研发中心的命中率最高，哪个采购、研发中心的发展速度最快
13. 每一季季前、季中、季后，各个采购、研发中心开发新款的比例
14. 某个分公司/办事处在某季总部订货会的订货款式与当季畅销款、滞销款比，交集有多少款；这些畅销款、滞销款在订货会上的订货量占总销售量的比例如何
15. 某个分公司/办事处连续几年夏季订货量、销售量变化情况如何，是否相对稳定，最好的一年和最差的一年波动情况如何，进一步结合上一条进行分解分析
16. 一年中某个分公司/办事处每个产品季订货款数比较、订货量比较、销售量比较
17. 各个分公司/办事处、兄弟分公司/办事处夏季订货款数、订货量、销售量比较
18. 各个分公司/办事处在冬季的订货款式、数量与该区域代理商的订货款式、数量比较

第二阶段：

1. 我们一年应该开多少次订货会？
2. 每个产品季应该开哪些订货会？
3. 每次订货会的目标和考核指标是什么？
4. 每次订货会投资收益比如何？
5. 每次订货会应该在什么时候召开？
6. 每次订货会应该要哪些分公司/办事处的哪些人来参加？
7. 每次订货会前需要开发多少款？
8. 每次订货会每个分公司/办事处应该订多少款，多少量？
9. 每次订货会后的产品分流比例如何？

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