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2007-12-27 10:46 | 目标市场定位研究模型

关键字：市场细分
目标市场定位是企业对目标消费者或者说目标消费市场的选择。进行目标市场定位要进行如下分析，参见图1。

图1：目标市场定位研究模型
一、 市场细分分析
　　为了细分市场，需要使用一系列的指标来细分市场，通常具有代表性的市场细分标准因素有地理因素、行为因素、人口统计因素、心理因素等：
　　（一） 地理因素
　　按照消费者的地理位置来细分市场是一种传统的细分市场的方法。如通常按城市与农村分为：城市市场与农村市场，按行政区域划分为浙江市场、山东市场。
　　（二） 行为因素
　　根据购买者对真实产品特性的知识、态度、使用与反应等行为将市场细分为不同的群体。行为因素包括购买时杭、追求的利益、使用量和使用状态。
　　1、 购买时机
　……
编辑 | 阅读全文(738) | 回复(3),zjing 发表于 2007-12-27 10:46

2007-12-27 10:25 | 选择目标市场的策略

关键字：市场细分
选择目标市场，明确企业应为哪一类用户服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要策略。 　　
为什么要选择目标市场呢?因为不是所有的子市场对本企业都有吸引力，任何企业都没有足够的人力资源和资金满足整个市场或追求过份大的目标，只有扬长避短，找到有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的目标市场，才不至于在庞大的市场上瞎撞乱碰。如太原橡胶厂是一个有1800多名职工、以生产汽车、拖拉机轮胎为主的中型企业。前几年，因产品难于销售而处于困境。后来，他们进行市场细分后，根据企业优势，选择了省内十大运输公司作为自己的目标市场，生产适合晋煤外运的高吨位汽车载重轮胎，打开了销路。随着企业实力的增强，他们又选择了耕运两用拖拉机制造厂为目标市场。1992年与香港中策投资有限公司合资经营，成立了“双喜轮胎股份有限公司”。1993年，在全国轮胎普遍滞销的情况下，该公司敲开了一汽的大门，……
编辑 | 阅读全文(283) | 回复(1),zjing 发表于 2007-12-27 10:25

2007-10-4 13:19 | 存货的绩效评价量化指标


一、仓库资源利用程度
1. 地产利用率=(仓库建筑面积/地产面积)×100%

2. 仓库面积利用率=（仓库可利用面积/仓库建筑面积）×100%

3. 仓容利用率=（库存商品实际数量或容积/仓库应存数量或容积）×100%

4. 有效范围=（库存量/平均每天需求量）×100%

5. 投资费用化=（投资费用/（单位库存/单位时间）×100%

6. 设备完好率=（期内设备完好台数/同期设备总数）×100%

7. 设备利用率=全部设备实际工作时数/设备工作总能力（时数））×100%
二、服务水平
1. 缺货率=（缺货次数/顾客订货次数）×100%

2. 顾客满足程度=（满足顾客要求数量/顾客要求数量）×100%

3. 准时交货率=（准时交货次数/总交货次数）×100%

4. 货损货差赔偿费率=（货损货差赔……
编辑 | 阅读全文(661) | 回复(5),zjing 发表于 2007-10-4 13:19

2007-10-4 13:18 | 周转率


（一）库存周转率的基本计算公式
库存周转率=（使用数量/库存数量）×100%

库存周转率=（使用金额/库存金额）×100%

库存周转率=（该期间的出库总金额/该期间的平均库存金额）×100%
                   =（该期间出库总金额×2/期初库存金额+ 期末库存金额）×100%
库存周转率(以月平均库存周转率为例)=当月发出库存商品/[（上月库存商品+本月库存商品）/2]
销售周转率(以月平均销售周转率为例)=当月销售额/[（上月库存商品+本月库存商品）/2]
（二）资金周转率的基本计算公式
流动资产周转率、固定资产周转率和总资产周转率，是用年销售收……
编辑 | 阅读全文(436) | 回复(0),zjing 发表于 2007-10-4 13:18

2007-10-4 13:16 | 库存成本构成要素

 
1、购入成本；某项物品的购入成本（P）包括单位购入价格或单位生产成本。
   
2、订购/生产准备成本；（C）是指向外部的供应商发出采购定单的成本或指内部的生产准备成本。这项成本通常和订购或生产准备次数有关，而和订货量和生产量无直接关系。

3、储存成本；通常也叫持有成本（H）,由多方面组成，主要包括资本成本、税金、保险、搬运、储藏、损耗、陈旧和变质等项费用。

4、 缺货成本，又称亏空成本（S）,是由于外部和内部中断供应所产生的。当组织的用户得不到他的全部订货时，叫外部短缺；而当组织内部某一个班组或一个部门得不到它的全部订货时，叫做内部短缺。外部短缺将导致延期交货、当前利润损失（潜在销售量的损失）和未来利润损失（商誉受损）。内部短缺可能导致生产损失（人员和机器的闲置）和完工日期的延误。 
编辑 | 阅读全文(989) | 回复(2),zjing 发表于 2007-10-4 13:16

2007-7-9 10:23 | [转帖]鞋企通路“Ａ管理模式” (入选推荐日志，加10币)

关键字：鞋帽
一、“通路A管理模式”提出的必要性 　　模式会被变化赶超，但我们也不可以忽视模式，任何游戏都有规则，所以本人结合实践心得，提出“通路A管理模式”， “A”左边的“/”代表厂家，中间的“-”代表中间商、自营办事处或分公司，右边的“\”代表下游零售经销商或自营零售终端，“A”的对象就是顾客和消费者,“A”意即“接近”，即通路成员成为一种紧密的协作关系，大家按照市场发展规律而和谐、交融，进而实现品牌的提升和通路利润的实现，让顾客和消费者能从通路各个环节的“A”式管理中，享受到真正的良好服务。从而改变以往鞋企“H”的管理弊端，即营销总部与……
编辑 | 阅读全文(351) | 回复(2),zjing 发表于 2007-7-9 10:23

2007-4-3 11:14 | [转帖]从4P分析医药营销与快销品营销的不同

关键字：医药营销 快销品营销
从4P分析医药营销与快销品营销的不同

AMT  姚予龙
 
 
药品虽然也是日常生活中的消费品，但它与通常意义上的快销品有很大的差异，药品是典型的小市场，大营销。
 
一、产品
 
快销品
药品
对产品的理解
消费者对一般快销品的使用是不需要专业知识的，感性消费为主
 
药品的使用需要一定的专业知识，尤其是处方药，消费者通常不具备这种专业知识，所以理性消费为主
产品忠诚度
忠诚度低，典型的喜新厌旧
使用药品后，对药品产品有比较好的忠诚度。
可以考虑先进入市场，建立忠诚度，然后再提价。比如太太药业
对产品的了解
向消费者广泛介绍产品特性
向店员、医生广泛介绍产品特性，相同配方的药品疗效是基本相同的，但消费者对此的理解很少
单品的影响
单品销售额很大，主要通过走量获利
单品的销售额超过10亿的非常少

 
 
二、价格
 
 
快销品
药品
消费者的敏感度
消……
编辑 | 阅读全文(4019) | 回复(0),zjing 发表于 2007-4-3 11:14

2007-4-2 21:53 | [原创]IT产品的渠道冲击: 你也准备连锁了吗?

关键字：营销 连锁 IT
IT产品的渠道冲击: 你也准备连锁了吗?

2005.10

随着3C融合趋势的逐步发展，资本雄厚的家电连锁渠道不断在IT领域攻城掠地，对传统IT渠道带来强劲冲击；2004年中国IT渠道经历了分销体系坍塌危机，从联想电脑在年初打出直销旗号，到东芝笔记本停止神州数码的独家总代身份，IT渠道业掀起了很大的震动。缺乏创新是国内IT渠道系统存在的最大危机。目前，中国IT零售市场正处在电脑城、专卖店、大卖场、电器卖场IT销售专区、IT专业连锁等多种业态并存的竞争格局，IT市场由卖方市场向买方市场转变致使原来围绕厂商、产品形成的供应链关系被彻底改变，上游厂商对渠道、终端卖场产生更大的依赖性，对渠道开始有更多的需求。如何变革营销，缩短渠道距离，通过走近终端零售更直接地面对客户，已成为当前IT企业的普遍趋向，终端连锁经营模式有望成为未来IT渠道主流。
 
以国内最大的IT零售连锁卖场、江苏民营企业宏图三胞为……
编辑 | 阅读全文(3108) | 回复(0),zjing 发表于 2007-4-2 21:53

2007-4-2 21:49 | [原创]中国TOP10的连锁企业信息化经验教训

关键字：信息化 连锁
中国TOP10的连锁企业信息化经验教训

2005.10

近年来，中国连锁业每年以百分之三十五的速度递增，扩张方式覆盖从独立建店、网点发展、公司合并到新一代的兼并、重组，规模较大的连锁商业已经实现了三、四种业态的并存。要想在如此激烈的竞争中胜出，连锁经营企业必须运用科技手段，跨越各种业种和业态，实行连锁企业信息化，通过电子化与信息化来彰显和强化规模经济的优势。由此，连锁企业的信息化应用不断快速发展起来，得到广泛关注，毫不夸张地说，谁掌握了一流的信息技术，谁就会成为中国的沃尔玛。
 
既然连锁企业信息化的重要性得到人们的一致认同，那么究竟我国连锁企业的信息化进展如何呢？下文对中国TOP10连锁企业信息化的经验教训进行了总结。表一、表二是2004年、2005上半年中国TOP10的连锁企业龙虎榜，各大连锁企业在两次评比中的排名次序相对比较稳定。仔细分析他们的信息化状况，得到连锁企业信息化的一些启……
编辑 | 阅读全文(3195) | 回复(1),zjing 发表于 2007-4-2 21:49

2007-4-2 21:42 | [原创]做品牌商还是做零售? 制造商的艰难选择

关键字：营销 制造
做品牌商还是做零售? 制造商的艰难选择
2005.10
目前，国内外大多数行业的制造商都面临一个两难选择。一方面，零售商纷纷推出自有品牌来抢占制造商的市场份额；制造商现阶段普遍采用的销售模式存在许多问题，个性化定制销售模式是未来的发展趋势。另一方面，当制造商更多的涉足零售市场，积极树立品牌形象的时候，以前的销售网络可能不再充当他们的销售代理。
那么，制造商们该何去何从呢？
品牌商？
任何一个知名品牌都不是一夜之间形成的，要经过几十年甚至上百年的积累，以产品质量的不断完善为基础，以大量的品牌投入为保障。制造商要想自创品牌，在生产投入的同时，要花大力气进行品牌投入，这将是一个漫长的过程，具有较大的风险；相反，制造商要为零售商贴牌生产，则只需要进行生产投入，而不需要进行品牌投入，从某种意义上说比自创品牌更有效益。自创品牌和贴牌生产本身并没有高低贵贱之分，制造商要根据实际选择适合自己的发展路线，要懂得积极……
编辑 | 阅读全文(3144) | 回复(0),zjing 发表于 2007-4-2 21:42

2007-4-2 21:32 | [原创]直击工业品行业的营销特点

关键字：营销 工业品
直击工业品行业的营销特点
2005.9
2003到2004年，中国进入新一轮经济扩张期，良好的宏观态势使作为经济重要支撑点的工业品市场迎来新的机遇。2004年变压器行业第一品牌“中电电气”在“科龙杯中国营销奖”案例评选中胜出，打破了历年营销大奖被热门民用消费行业独揽的格局，工业品营销开始成为业内人士关注的焦点。然而日益加剧的市场竞争，工业品购买的规范性与理性，产品、价格的同质化格局，致使以产品、商务为主导的传统工业品营销模式成为企业成长的瓶颈，众多工业品企业纷纷谋求营销变革创新，工业品营销亟待升级。
从营销的角度，工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称，根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。工业品本身具有以下基本特征：
1. 需求特征：需求由工业品……
编辑 | 阅读全文(3007) | 回复(1),zjing 发表于 2007-4-2 21:32

2007-4-2 21:27 | [原创]直击直销行业的营销特点

关键字：直销 营销
直击直销行业的营销特点
2005.08
直销最初被当作一种无店铺销售的零售方式而产生，于20世纪90年代初登陆中国，变身为中国式有店铺直销，呈现出史无前例的发展速度和影响力。作为一种新型的营销方式，直销存在空间、时间、商品和对象四方面的局限性，不可能完全取代适应社会分工需要的商业机构；同时，直销具有目标市场层面上的选择性，沟通对象的个别性，沟通过程的连续性，沟通效果的可测试性等优点，随着现代社会的发展和市场竞争的加剧显现出巨大的营销潜力。
典型地，直销企业采用直接邮寄、报纸营销、电视营销和上门推销等销售形式，通过减少流转环节、降低营销成本、完善售后服务来增加销售利润，具有以下几方面的营销特点：

1. 以市场营销观念为指导思想，紧跟社会营销、绿色营销发展方向。市场营销观念形成于由卖方营销市场向买方营销市场转变的二战后50年代，基本要旨是企业的全部经营行为以消费者需要为导向。70年代形成并发展的直销是……
编辑 | 阅读全文(2807) | 回复(1),zjing 发表于 2007-4-2 21:27

2007-4-2 21:26 | [原创]直击快速消费品行业的营销特点

关键字：营销 快速消费品
直击快速消费品行业的营销特点
2005.8
快速消费品行业在全球经济中占有非常重要的地位，人们日常生活所需的消耗补充都离不开它。
快速消费品行业在全球经济中占有非常重要的地位，人们日常生活所需的消耗补充都离不开它。一般而言，快速消费品具有：单品价值低；消耗周期短，消耗后需要及时补充；便利，消费者可以就近购买；视觉化，消费者在购买时很容易受卖场气氛影响；品牌忠诚度不高，消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌等特点。上述特点决定了快速消费品具有不同于其他类型消费品的购买决策和购买过程，消费者不仅对消费的便利性要求较高，对周围人的建议不敏感，而且产品替换性较大，购物具有明显的主观性。
在了解快速消费品特征的基础上，以下将重点分析快速消费品行业的营销特点。快速消费品营销不仅仅是作一些广告宣传，还包括市场调研、市场定位、产品研发、促销传播和沟通等一系列内容。营销主体的性质和产品的特殊性决定了快速消费品同其他……
编辑 | 阅读全文(3672) | 回复(2),zjing 发表于 2007-4-2 21:26

2007-4-2 21:11 | [转帖]身处“峡谷”的医药营销

关键字：医药营销
中国经营报
2006.5
　  综观中国医药营销的困境，“峡谷”里作战是其最贴切的描述。中国医药行业正在从无序、松散的市场竞争中走向行业提升、重新洗牌的十字路口。这种困境的形成，国家宏观政策、行业发展态势和企业本身三方面的因素是医药营销在“峡谷”中挣扎的三大主因。

宏观政策限制了企业的发展

　　国家对医药行业宏观政策的调控力度不断加大，在一定程度上影响和限制了企业的发展，使整个医药行业处于低迷的状态，主要表现在药品限价、药品分类管理、处方药限售、广告监管、打击医药商业贿赂等方面。

　　自政府恢复对部分药品价格实行管制以来，药品已经连续17次降价。然而，降价的效果似乎并不令老百姓满意，因此，价格持续走低仍有广泛的社会基础。如果站在相关医药企业的角度来看，落后的生产、管理和营销体制早已让企业无法承受更进一步的打压。

　　药品分类管理政策及集……
编辑 | 阅读全文(3784) | 回复(0),zjing 发表于 2007-4-2 21:11

2007-3-30 13:59 | [转帖]医药行业制药企业CRM的研究报告

关键字：医药行业 CRM
医药行业制药企业CRM的研究报告

马红兵 2003/05/21
　　医药行业是个十分特殊的行业，在行业中我将行业内的企业按业务类型和属性进行了划分，按照业务类型划分行业中的企业可分为：医药制造企业、医药商业企业和医疗器械制造企业三大群体。每一个群体按照属性又可分为：独资企业、合资企业、国有股份制企业和民营企业四大类。

　　综观医药行业对于客户关系管理的需求是实实在在存在的，当然这其中存在着对CRM的认识不同，理解不同的差异，存在着由于企业的类型、属性不一样，对CRM的着眼点和解决问题的出发点不同的差距。但是，整个医药行业特别是制药企业已经深深感受到了来自CRM对于企业管理模式上、经营模式上、生产模式上的冲击。

　　CRM不是软件，不是一个简单的应用系统，它首先是一种企业管理思想，是一种以客户为中心的企业经营观念，是一种通过若干系统和技术在商业环境中增强人际互动质量的哲学与策略。CRM是构建在现代企……
编辑 | 阅读全文(5995) | 回复(15),zjing 发表于 2007-3-30 13:59
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