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2018/5/16 9:48:15

[原创]优质销售手段让你的销售业绩暴增

做销售的,大都不愿意看过于理论化的东西,正因为如此

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靠经验已经很难在这个战场上存活。

同样,我们确立期望、需求、动机这样的概念,不是为了把问题复杂化,而是要在不断的解构和重构中,重塑客户的期望和需求。不解构,就无法帮助客户重构;无法重构,就无法引导客户。

有的时候我们可以从动机出发设计销售手段,这时你会发现销售手段突然暴增。

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在这个案例中,销售解决的是采购经理的担心而不是漏水,即使将来再漏水,采购经理也可以把大部分责任推给其他三位了,他的压力大大减轻了。

动机无时无刻不存在,看起来非常熟悉,不过销售人员却经常在这个问题上犯错误。

主要表现在几个方面:

首先,销售经常会把自己认为的东西当成客户的动机,你爱钱,于是就认为客户要回扣;你唯上,就认为客户也怕领导。这是常犯的错误。

另一个错误是销售领域最著名的错误:销售人员经常会把对组织的价格贡献和对动机的满足混为一体。认为帮助客户降低成本、帮助客户解决了问题、帮助客户提升了营业额、帮助客户提升了效率,事情就算结束了。这只是在需求层面上做事情。也许能成功,但是前提是不能碰到善于利用动机的高手。

这种错误的产生是因为销售人员认为好的组织利益必然带来好的个人利益,但是实际上不是这样,好的组织利益不必然带来好的个人利益。比如,CRM系统记录了销售员的客户信息,订单情况,报价情况,统一管理了客户(组织利益),但是销售员可能会抵触,因为交出了客户信息,那么他的价值就没那么大了,随时可以被替代,那么他就会反对上软件。

第三个错误是绕过组织利益满足动机,这就是典型的关系型销售了,他们不关系设置也不懂什么是需求,他们只关心动机。这样做貌似走了捷径,其实大部分情况下都是以损害组织利益来满足个人利益。这种总是和建议走的很近的做法也不是我们提倡的。

 

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