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2018/7/10 9:33:38

[原创]面对客户的要求,或许我们可以这样做!

每当你按照对方要求作出一些让步时,就一定要学会索取回报。我相信,第一次使用这种策略所带给你的回报将会不错,而且从此以后,它每年都会带给你成千上万美元的回报。

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不如说你是一家铲车经销商,一家大型仓储式五金器具商店从你这里下了一笔大订单。他们要求你在开张之前15天——30天送货上门。可没过多久,对方经理又给你打来电话:“我们商店提前完工了,所以我们要把开业日期提前到劳动节那个周末。我想知道你能否想办法在下个星期三就把铲车送过来?”你可能在想:“这太好了。那些铲车就在那里等着发货呢,最好能够尽快送过来,这样我就可以早些售前。要是着急的话,我们明天就可以把铲车送过去。”可我还是想劝你一定要让对方作出汇报。你可以告诉对方:“坦白说,我也不知道能否提前送货。我必须和我的人员(注意这里使用了一个模糊的更高权威)商量一下,看看他们怎么说。但我想先问一问,如果我们能够提前送货的话,你会为我们做什么呢?”

接下来会发生什么呢?很很可能会得到你想要的。买你房子的那个人很可能会愿意增加预付款,可能会买下你全部的旧家具,甚至可能会送你一个狗窝。那家五金工具连锁店的老板可能会想:“天哪,这下可麻烦了。我们怎样才能让他们提前吧铲车送来呢?”所以他们决定作出一些让步。他们可能会说:“我会让财务部今天就给你开支票。”或者是:“如果你能够提前送货的话,我们12月份在芝加哥的那家分店也会从你那里定货。”

通过要求对方作出回报,你可以让你所作出的让步更有价值。既然是在谈判,为什么要免费让步呢?一定也要让对方作出同样的让步。你可能很需要这一点。这样当你与买房子的人交房时,如果他发现某个灯的开关出了问题,你就可以告诉他:“你知道让你们把家具搬到车库里有多麻烦吗?既然我们答应让你这么做了,我希望你也不要太计较这点小毛病。”或者当你以后去五金工具商店时,你可以告诉对方:“你还记得吗?去年8月份,你想让我们提前把铲车送来,我们做到了,你知道我费了多大劲才说服那些家伙吗?既然我们帮了你这个忙,你们就别让我一等再等了,还是今天就签支票吧,好吗?”

该策略还可以成功地帮你避免不必要的纠纷。如果对方知道每次要你作出让步都要付出相应的代价的话,他们就不会无休止地让你一再让步。我不止一次地遇到学员来到我面前向我诉苦,或者是给我的办公室打电话:“能帮我一个忙吗?我这里有一笔好生意。可他们总是要我作出一些让步。我总是告诉他们,‘好的,没问题’。可一个星期之后,他们又打电话来让我再让一小步,我告诉他们,‘好的,我想没问题’。从那以后,同样的情形就接连不断。现在看起来,好像整笔生意都要泡汤了。”事实上,当对方第一次提出要求时,这位朋友就应该问对方:“如果我帮你一下的话,你能为我们做些什么呢?”

 

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