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2018/7/11 9:42:09

[原创]蚕食策略,提升销售业绩的秘诀

什么是蚕食策略?这是一种非常重要的终场谈判策略,因为它可以达到两个目的:首先,它可以让你从对方那里争取到更多好处;其次,你甚至还可以让对方做一些他当初不愿意做的事情。

汽车销售人员很清楚这点。他知道,如果自己一开始狮子大开口,客户很可能会立即产生抵制心理。所以通常情况下,他们会先设法让你产生这样一种心理:“是的,我会买一辆车,而且一定要在这里买。”所以无论客户要求什么型号,即便这种型号根本不赚钱,甚至已停产,销售人员都会满口应承下来,然后就把你带到会客室,开始慢慢谈条件。

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所以,蚕食策略的关键就在于,在谈判进行了一段时间之后,你可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。如果你家里有个十几岁的小孩子,我想你就很明白我的意思了。要知道,这些孩子根本不需要接受任何谈判培训,因为孩子们天生就是谈判高手。之所以这样,并不是因为他们在学校里学到了任何谈判技巧,而是因为只有通过谈判,他们才能得到想要的一切。

为什么蚕食方法会奏效?为了找到这个问题的答案,一些心理学家在加拿大的一个赛马场展开了研究,他们研究了人们在下注之前和之后的态度,结果发现,在下注之前,人们总是非常紧张,不确定,而且也不知道自己要做什么。这就好像人们在参加谈判时一样:他们可能并不认识你,也不了解你的公司,更不知道这次谈判的结果会是怎样。所以他们很可能会非常紧张,内心充满焦虑。

在赛马场上,研究人员发现,一旦人们下定了决心,下了注之后,他们立刻就会变得信心百倍,甚至会在比赛之前就把赌注加倍。事实上,在作出最后决定之前,他们的脑子里一直都在摇摆。可一旦下定决心,他们就会勇往直前。

如果你喜欢赌博,相信你也有过同样的感受,对吧?注意观察人们在大西洋城或拉斯维加斯的轮盘桌前的表现。赌徒们下注,然后轮盘开始转动。几乎就在最后一刻,人们开始疯狂地加注。人的大脑就是如此,他们总是会强化自己先前作出的决定。

你可能会感觉销售谈判的过程就像是在推着一只巨大的皮球上山,这个皮球是如此巨大,以致于它远远超过了你的体积。你不得不用尽浑身解数才能把它推到山顶——也就是你想要通过谈判达成的目标——达成销售。一旦到了山顶,你就可以让皮球自然地沿着山那边的斜坡滚下去。之所以会有这种感觉,主要是因为,一旦谈判双方达成了最初的协议之后,他们内心就会产生一种非常良好的感觉。他们会长舒一口气,似乎所有的压力和紧张都在这一瞬间得到了十方。这时,他们的大脑就会开始强化自己刚刚做过的决定,他们也就会更加容易接受你所提出的一些“微不足道”的要求。

所以,一定要在谈判似乎即将结束的时候做第二次努力。比如说你在出售包装设备,你在尽力说服你的客户选购你们质量最好的产品,可客户却感觉价格太贵。你可以先不讨论这个话题。等双方谈好所有其他问题,正准备离开的时候,你可以再次提出这个话题:“我们可以再讨论一下最高级的款式吗?我并不会向所有的客户都推荐这种方案,但考虑到最公司的规模和增长潜力,我真的觉得你应该考虑这种款式,而且你们每个月所增加的成本不过只有500元。”这时对方很可能会告诉你:“哦,好吧,如果你认为这点确实很重要,我们不妨在讨论一下吧。”

也可能你是在销售办公室设备,同时也负责向客户推销附加服务,可当你向客户介绍你的服务时,对方却说道:“我们对服务保障并不感兴趣。这对你们来说利润丰厚,我们非常清楚这一点,而且我们现金流状况也很稳定。当需要这些服务的时候,我们自然会情人来处理。”

这时你可能会想:“算了吧,不值得为了推荐附加服务而毁掉一笔生意,所以还是收手吧。”记住,在谈判结束的时候,一定要鼓起勇气再问对方一次:“我们可以再讨论一下我刚才说的附加服务吗?你刚刚可能没注意到我们的预防性维护服务。如果你的员工知道我们的保修电话完全免费,而且我们的技术人员能在问题出现之前就排除故障的话,他们很可能会很快就给我们打电话的,只要贵公司现在作出这笔投资,你们的设备寿命就会延长很多。我真的觉得这是一个不错的选择,而且你每月需要增加的开始也之后45元。”这时对方很可能会告诉你:“哦,好吧,如果你觉得这个非常重要,那我们还是谈一谈吧。”这样你就额外多出了一笔收入,这也是提升销售额的秘诀。

 

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