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2018/7/12 9:51:51

[原创]其实更在意价格的是销售人员,现在知道还不晚!

价格其实是一个因人而异的问题。你觉得很高的价格对方可能反而会觉得很便宜。

人们在开始做股票经纪人时也会遇到同样的问题。当经纪人自己都不知道该去哪儿赚钱维持生计时,他们就很难说服客户做出10万元的投资。可一旦他们自己变得富有,销售额就会像滚雪球一样越滚越大。所以我坚信:其实销售人员比客户更在乎价格。

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我们有一名客户是以为设计师,他们同时还是一位采购点销售及展示产品供应商(所谓采购点,就是指能够直接面向客户进行销售的东西。采购点可以是展示柜,也可以是汽车展示大厅里介绍某款车型功能的电视屏幕)。她告诉我,如果某家商店的货架上一共只有3种产品(比如说3个烤面包机),而且营业员还用卡通图片来详细解释每种产品的功能特点,客户们往往会倾向于选择定价最高的产品。遇到这种情况时,这些可能正在领着最低薪水的销售人员就无法理解客户为什么会选择最贵的产品,并且会坚持建议客户选择那些中低价位的产品。

采购点最重要的构件是介绍产品用的图片或视频。其次,整个商店的氛围也非常重要,因此在布置商店时,你一定要让客户相信,没有什么地方的价格比这里更低。如果你能同时做到这两点,你的客户就会愿意多花钱。

据我观察,花钱应该是人们最擅长的事情了。我们都喜欢花钱。如果所有的营业经理都能掌握销售的艺术,那么每年要花掉的钱的数字就会上升。这就是我们处理那些辛苦赚来的税后收入的方式。试想一下,那些公司采购负责人会如何处理公司的年度预算呢?如果人们还有什么比花自己的钱更擅长的事情,那无疑就是“花公司的钱”了。

所以,我相信,这么多年来,我们其实犯了错误。在向别人推销东西时,对方最关心的并不一定是怎样省钱;事实上,他很可能是在想着怎样花掉更多。但要想让对方从口袋里掏出更多的钱,你必须学会做两件事情:

1.  你必须给对方一个这样做的理由。

2.  你必须让对方相信,她在其他任何地方都不可能得到更好的条件了。

这里所谈到的第二点正式优势销售谈判的精髓所在。优势谈判的目的就在于,让你的对手相信自己才是谈判的赢家。事实上,价格真的重要的?试想一下,当你打算买一部车时,你真的会在于对方要加是10万还是10.1万吗?并不是很在乎。因为你很快就会忘记自己到底付了多少钱,而且稍微多付一些钱并不会影响到你的生活质量。真正重要的是你感觉自己做成了一笔好生意。试想一下,当你兴高采烈地告诉自己的同事,“这下我可做了笔好生意,我让对方把价格压倒了10.1万元……”可同事却说道:“多少钱?我的朋友也买了一部跟你一样的车子,可他只付了9.9万元,你应该去主街汽车大厅买。”这时候,你会有何感想?这才是真正让客户感到难过的事——他们感觉自己并没有得到最好的条件。

但另一方面,相信几乎所有的销售人员都曾经听到这样的话,“我们很像跟你做生意,但你的价格实在太高了。”实话告诉你吧,事实上,这根价格根本没有任何关系。即便是再把价格降低20%,客户仍然会发出同样的抱怨。

所以下次当你面对客户时,一定要记住,他们其实愿意在你这里花掉更多钱。而你所需要做的,就是给他们一个理由,并让他们相信自己不可能在其他任何地方得到更好的条件了。

 

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