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2018/8/3 9:56:29

[原创]决定生意的成败:或许你可以收回你的报价

接下来我将教你如何有效地结束一场谈判。值得提醒读者注意的是,如果对方在谈判过程中始终抱有善意,我建议你不妨考虑选择其他方式来结束谈判。只有当你感觉地方一直在通过谈判榨取你的所有利润,直接把你逼到底线,或者虽然对方也想与你达成交易,可他新却在想“如果我多花一点时间和他谈下去的话,不知道一个小时可以赚到多少钱”时,才可以考虑使用这种策略。

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比如说你在卖一些小玩意儿,你给客户的报价是每件1.8美元,而顾客的报价则是1.6美元。你们谈了半天,最后双方都同意1.72美元的价格比较合理。这是顾客可能会想:“我从1.8美元降到了1.72美元,我想我还能降下1美分。”于是他说:“你看,现在的生意非常不好做。我想,除非你能把价格降到1.71,否则我是在没法和你做生意。”

他可能只是在引诱你,想看看你是否有可能把价格再降一点。千万不要害怕,更不要为了保住这笔交易而立刻作出让步。你可以告诉他:“我也不确定我们是否可以答应你。这样吧,如果条件允许的话,我一定答应你的要求。我先回去请示一下,看看我们能不能接收你的条件。我明天再来找你。”

第二天时,你可以回到他那里,假装收回你在第一天所作出的房补:“非常不好意思,可我们商量了一整晚,结果发现,我们一位工作人员犯了点小错误,我们当初的成本估算出了点问题。我知道我们昨天商定的价格是1.72美元,可我们恐怕还是无法接受这个价格——我们现在所能接受的最低价格是1.73美元。”

这是对方会有何反应?他很可能会大发雷霆:“什么?昨天谈的可是1.72美元,我只能接受1.72美元。”这样,买家再也不提1.71美元了。

你还可以通过收回某个交易条件(而不只是一味地纠缠价格问题)的方式来达到同样的目的。下面让我们通过4个例子来说明这一点:

1.  我知道我们正在讨论安装费用问题,可我的同事们告诉我,按照这种价格,我们不可能提供安装。

2.  我知道我们讨论的价格包括送货费,但评估人员告诉我,就这种价格来说,如果还免费送货,那我们一定是疯了。

3.  我知道你需要60天账期,可如果是这种价格的话,我们希望你把账期缩短到30天。

4.  是的,我的确承诺过能调整培训费用,但我的同事告诉我,如果你只能接受这种价格的话,我们就必须另收培训费。

一定要记住,千万不要收回那些比较重要的条件,因为这样很可能会惹怒对方。这种结束报价谈判的策略,就像是一场赌博,但它可以督促对方作出决定,而且通常可以决定一笔生意的成败。

 

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