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2018/8/6 9:55:08

[原创]销售谈判高手:如何让客户欣然的接受你的条件

当你的对手也接受过专业的销售谈判训练时,如果他们对自己的谈判能力非常自负,那么双方很快就可以达成共识,整个谈判的形势也都会想着有利于你的方向发展。遇到这种对手时,真正的关键可能并不在于价格或付款日期,而是对方的自我意识。

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假设你是一名广告推销员,主要负责向公司推销个性化的广告服务,比如说承印一些带有公司名字的标尺,或者是印制一些带有公司名字的垒球帽或T恤衫。你与当地一家家电商场的经理约好了时间会面。你可能并不知道,就在你来到对方办公室之前,这位经理告诉自己的老板:“你看我怎么和这位广告销售代表谈判吧,我们一定能谈个好价钱。”

在这种情况下,如果他并没有谈到自己当初预期的价格,他就很难接受你提出的价格,因为他不喜欢那种输掉谈判的感觉。即便是对方知道你的建议非常公平,而且也能够符合他的要求,他仍然会拒绝你提出的条件。所以,遇到这种情况时,你一定要找到一种适当的方式来满足对方的自我意识,让他产生一种良好的自我感觉。这时候最合适的策略就是“欣然接受”,销售谈判高手知道,要想刀座这一点,最好的方式就是在最后一刻作出一些小小的让步。让步的幅度可以机器渺小,但这没关系,因为真正重要的不是你让步的幅度,而是让步的时机。

比如说你可以告诉对方:“我们不能把价格降低10美分。但如果你能接受这个价格,我将会亲自监督整个安装过程,确保不会出现任何差错。”或许你本来就打算这么做,可问题是,由于你提出这个建议的时机非常恰当,让对方感觉到自己了充分的尊重,于是他就会告诉你:“好吧,如果你能亲自监督安装,我们可以接受这个价格。”这是他并不会感觉自己输掉了这场谈判,他感觉自己只是与你交换了一下条件而已。这也是为什么在谈判是不要一开口就给出最低价的原因之一。

以下是其他一些你可以考虑使用的小幅让步:

1.  在出售设备后对方提出一次免费的操作培训。

2.  如果你是在出售办公设备,你可以向对方提供库存管理服务,给他们安装一个自动续订系统。

3.  如果对方在90天内续订,你可以为对方提供同样的价格。

4.  将账期从30天延长到45天。

5.  将保修期从2年延长到3年。

记住,真正重要的是让步的时间,而不是幅度。所以即便你只作出了很小的让步,但效果却非常明显,真正的销售谈判高手不仅可以让对手接受自己的条件,而且还会让对方反角非常开心。

 

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