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2018/11/26 12:52:30

[原创]周振兴:买家心动了不掏钱怎么办?学会这个技巧,掏钱是1分钟的事

兴哥每日一篇文章的第96天

这两天,一直在看《浪潮式发售》这本书,非常的精彩,有很多的思路值得借鉴。

经过阅读这本书,我更发的确定,所有的营销方式,都是从人的心理开始着手的,只不过实现的形式和细节不同罢了。

如果说营销心理,是影响人行动的参考依据,那么,这个营销心理技巧你一定要学会。

我给他下了一个定义:

稀缺性是撬动用户掏钱的催化剂

一、什么是稀缺性

通俗的定义是:

少部分人能拥有的

举个例子:

LV的包包,不是每个人都有,只有少部分人拥有。

如果,你走在大街上看到某位女士拎着这个包包,从主观行感觉她是一个有钱人。

所以,LV的产品就被大众,定义了稀缺性的属性,也代表了权威的象征。

越少人能拥有的东西,就约会粗发稀缺的心理要素,为什么出有此类心理反应呢?请继续往下看。

二、为你什么稀缺的东西,总能让人行动起来

原因一:人总是害怕,错过改变自己的机会

举个例子,比如你看上trendiano品牌的这款衣服。

它的销售价格为1095元,一般人对这个价格都会望而却步,但是你就十分喜欢,并且也了解了这款衣服的面料质地。

之所以,看上这款衣服,是正好符合你出入的场合,毕竟某些正式的场合,还是需要有一件像样的衣服来衬托你的。

如果,这个品牌在某一天宣布,这款衣服在11月30日,会有一个6折的折扣活动,截止当天12点截止,也就是有一天的活动时间。

这个时候的你,可能就把这一天当成了一个重要的日子,记在心里。因为这件衣服确实是自己需要,也是工作场合需要的。

对于这个有明确截止时间的优惠折扣活动,就是一个典型的稀缺心理的再现。

因为,时间有限,错过这个时间点,就再也拿不到6折的折扣,所以,害怕失去,就会让自己时刻提醒自己到点抢购。

总而言之,凡是具有截止时间,或者具体数量的信息,总是会让人关注起来,生怕错过。

原因二:越少人拥有的东西,会让你自信心爆棚

现在的智能手机已经相当普遍了,几乎人人手机都会有一个智能手机,就在这种情况下,只要是苹果出新机,还是有很多人会抛弃自己的旧手机,花重金去购买新款手机。

比如,去年上市的iphone x智能手机

当时售价高达1万以上,是目前智能手机中最贵的一款,原本以为这么贵的手机,应该很少人能接受,但事实呢?在中国的销量还是可以的。

同样是打电话,玩微信,刷抖音,功能几乎差不多,为什么有人还会花那么多钱去购买呢?

这里面,正是稀缺性心理要素在发生作用。

智能手机上第一次出现了刘海式的款式设计

满足了人的虚荣心,因为这款手机,不会像iphone4、5、6那样烂大街,凡是少部分人拥有的东西,让人感觉很自豪,说明自己也是很优秀。

所以,越少人拥有的东西,越能满足你的虚荣心,这是人的本性。

那么,既然稀缺性的心理要素这么重要,该如何应用呢?一般情况下,文章都这里也就差不多了,不过我跟别人想做出点差异化,即告诉你稀缺性是提高下单转化率的重要手段,同时,也教你如何正确使用这一技巧。

三、如何正确使用稀缺性这个利器

要想运用好稀缺性武器,按以下三步走:

第一步:塑造价值

首先,你肯定要告诉客户:你的产品能具体为它什么什么问题,用户购买的不是产品本身,而是为他解决某个问题。

比如,这把电钻

你需要是它吗?明显不是,你最需要的是用这把电钻,打出一个自己想要的洞,从而达到某种装饰的目的。

所以,你最应该告诉用户的就是,通过你的产品能在坚硬的墙面,花费很小的力气,就能打出墙上这个洞,而且不会伤到墙壁本身。

这才是你最应该告诉用户的...

第二步:设定范围

当用户明白你这把电钻的卖点后,可能还会犹豫不决,可能是价格上的原因,也可能感觉这电钻买了用不了几次,会觉得浪费。

基于这种情况,你需要明确的告诉用户:这把电钻在某天的某个时刻,只有10把的优惠数量。

比如:在今天12点之前下单,将能享受到8折的优惠,并且还送您一个工具箱,只送10套,数量有限,送完为止

这个时候,你是不是会有种得赶紧下单的感觉。毕竟买个工具箱也需要钱。

那么,用户是不是会马上下单了呢?显然一部分人会下单,另外一部分人不会下单。

所以,你需要把错过的代价告知客户。

第三步:代价呈报

你可以这样说:

本活动仅限今天,活动结束,立马恢复原价,并且后期随着成本的增加,会有相应的涨价。

客户心想:“我靠,心理马上咯噔一下,今天不买,明天就要恢复原价,送的东西没有了,还会涨价,不管了,先买再说"

好啦,原本正在犹豫的客户,正是在稀缺性的影响下,顺利下单了。

如果,你也是在销售产品,不妨把这个稀缺性的要素利用起来。

我是周振兴!每天写一篇高价值的干货文章!!很多只在我的的微信公众号:z58589584 发布每天都有不同的营销思维、个人成长,打造个人品牌...周振兴:买家心动了不掏钱怎么办?学会这个技巧,掏钱是1分钟的事



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